宜昌紫晶城第4季度营系您思路调整.docVIP

紫晶城第4季度营销思路调整 ——紫晶城 谨呈：三江地产 理性看待后市 淡市之下，任何单一途径都无法即时解决销售问题，因此需要多方配合，共同发力； 经过前期1个多月的推广及客户追踪，上门客户有所增加，但后续还需通过多途径小成本的覆盖继续提高； 市场观望情绪日益加重，目前的销售是一场心理战役，如何打破观望是比较重要的； 淡市下，刚性需求成为购房主力，因此对于交房时间的要求比较高，建议加快工程进度，提前交房； 以适当的促销优惠实现销售量，能实现阶段销售突破，而持续的交易量则需要强有力的 产品力 + 销售力 支撑； 第4季度营销思路： 第一步：加强外包装展示，增强项目昭示性，加强推广，提 高客户对紫晶城住宅的认知度，增加上门量； 第二步：以低成本直面小众营销进行，维系上门客户，提高 再上门几率及对本项目的认可； 第三步：开拓团购市场，现场配合适当优惠促销，提高成单 率。 关键词： 低成本直面营销 打破观望 促销优惠 产品力 销售力 工程支持 作为销售最有力的武器，产品展示必须保证到位，给客户强有力的视觉感受及现场体验异常重要。建议将以下位置进行重点打造： 样板房：作为展示最重要的一环，对包装细节方面必须严格把控，包括看楼通道的包装、阳台的包装、楼梯的包装，对销售起到积极作用（具体方案见《样板房装修建议》以提交） 完成时间：12月15日前 五星级大堂： 展现企业实力、产品品质的大堂装修，必须把控到细节，塑造高档盘的形象。 完成时间：12月15日前 交房时间：淡市之下，刚性需求占主导，客户对于交房时间的要求比较高，因此建议加快工程进度，抵消客户此种顾虑。 推广包装思路调整 软性服务加强：务必保证服务人员职业素质 咖啡吧——吧台服务人员 吧台人员的服装要统一，并着套装，形象要好，发式一致，微笑服务，并礼貌用语； 吧台服务人员配置在1—2人； 吧台服务人员通过专业的服务机构进行统一培训； 形象保安： 形象保安进行统一培训，客户来访敬礼，提升项 目服务价值； 客户离开，敬礼。 开拓推广途径：多维推广方式，遍地撒网式，减少网络、电视投入，费用划入短信及DM投放上。 短信息覆盖： 相比于其他推广方式，短信推广因针对性强、投放方向精准、到达率高而具有很好的传播效果，并且花费的推广费用相对最低，所以在下阶段的推广中，短信推广是我们的重点途径。 短信发送范围—— 紫晶城前期商业客户（2300个，已获取） 紫晶城住宅上门客户（200个，已获取） 宜昌五大集团内部通讯录上的电话号码（800-1000个，已获 取） 私家车主短信（从车行获取） 各银行VIP客户(从银行获取) 竞争项目群发号码（11万条，已获取） ——预计15万个号码左右 DM直投覆盖： 宜昌市高档小区、老社区（外请2人，加上项目组直接发单，11月前完成第一轮）； 五大集团及宜昌经济效益较好的单位（采取厂报夹报的形式）； 银行客户（单张随账单寄送）。 注意：随DM有咖啡券赠送，价值200元，客户在现场可欣赏经典影片，并品尝咖啡。 持续暖场活动： 周周安排暖场活动，有礼品赠送，维系新老客户，增强客户对本项目的忠诚度及认可度； 暖场活动可有效提高上门量，增加销售中心人气，给客户营造热销的氛围； 平时的暖场活动：购买部分小礼品，放在销售中心，上门即有抽奖机会，10%一等奖，价值15元左右；30%二等奖，价值10元左右，60%三等奖，奖品价值5元左右公仔之类；每周约100人左右，预算费用1000元。 咖啡+经典影片，随时可来观看。 车行：与车行合作，互相作为展示窗口，加强优惠互动； 合作银行：资料放置。 以老带新 利用社区业主资源，深度挖掘客户购房需求： 销售人员定期回访; 在发放老带新奖励期间采用短信、邀请客户参与活动等营造老带新成交的良好氛围; 老带新优惠：老客户2000块购物卡，新客户额外一个点优惠。 销售力强化 淡市之下，考验产品力与销售力，因此在不断加强产品展示与多途径推广的前提下，销售力的加强至关重要。销售团队已加强对大势的说辞，后续继续加强对客户的服务接待流程、说辞、逼定技巧、团队合作等方面的培训，并不断培养销售人员的销售信心，提高销售率。 深圳世联地产顾问股份有限公司 紫晶城项目组 2008年10月19日 紫晶城备战第4季度营销思路 P.4 盘头发，化淡妆，执行微笑服务 服装统一，带丝巾