世联天津万科朗润园假盈润园、开盘热销双赢之路.pptVIP

小结： 小结： 市场格局下： 遭遇困境： 朗润园首置圆梦客户特征 朗润园原住觉醒客户特征 朗润园品质追求客户特征 快速变现的个性特征 别墅圆梦者的个性特征 资产处置的个性特征 【典型特征】 他们...... 财富积累相对初级，社会地位不断上升中，需要别墅来标榜身份； 对于别墅稀缺的产品形态有强烈的占有欲，对品质有明确的要求； 万科朗润园城市别墅，满足他们对品质、建筑形态、价格的多重需求！ 【置业特征】 追求别墅的产品形态，同时考虑自身经济实力，在可承受项目中优选高品质产品 【心理诉求】 用别墅作为身份标签——现在的居住环境很舒适，但别墅是终极选择 衡量价格与价值的对应关系——更多被价格牵引，“性价比”是购买标准，更加关注使用面积、物业费等居住细节 品质成为成交的催化剂——品牌开发商具有一定的诱惑力，产品品质细节与风格定位与客群特征形成更好的共鸣 别墅圆梦者 私企业主 目前居住在河西区福盛花园 一直想购买别墅产品 于姐 ，50岁 于姐4月份首次到访本项目，之后又来看过项目很多次，属于近期想要购买别墅的客户，但是非常犹豫。 客户现住在河西区福盛花园160多平米的平层里。客户和其爱人名下有多套房产，尤其是底商非常多，正属于财富积累期。客户交际圈子比较广，通过朋友了解到项目。 客户在购买时对比其他项目，客户的爱人和女儿比较喜欢朗润园，于姐在这几个项目之间作对比，主要纠结点在于城市内资源还是城市外5+2的生活，但是客户非常认可朗润园的户型和小区内的幽静环境。 朗润园在开盘当天客户到场选房，非常犹豫，当天上午没有成交。开盘结束后冷静考虑觉得价格非常合适，觉得要买还得买朗润园，故下午到售楼处成功订房。 几经考虑，再三对比，万科朗润园，圆了于女士一个别墅的梦想！ 朗润园成交客户分析——别墅圆梦者 客户语录——“这回能住上别墅了！” “住别墅就得住这样的，周边环境很重要！” 【典型特征】 他们...... 快速资金积累后，需要将资金释放到可以保值，长期持有的物业上，房产无疑成为其中重要的组成部分，选择产品或多方面考虑，并快速决断 【置业特征】 一次性付款比例较高，与其他投资比较更愿考虑传统的投资方式（地产），会各方面比较，购买周期略长 【心理诉求】 感受万科别墅的快速升值潜力——从霞光道看到，稀缺物业保值能力超强； 见证万科品牌升值潜力——从08年开始和万科一路走来，见证万科产品再天津增值保值能力兑现力， 资产处置 遭遇·困境 营销的道路上并非一路平坦 市场政策瞬息万变，客户信心不足！ 周边多项目竞争，区域内外面临品牌开发商集中出货 开盘频次高，客户扩容速度慢 同质化产品严重，急待新概念演绎 1个团队2个项目，交替操作 回顾走过的8个月 万科润园项目犹如破土新生 经历蜕变的艰辛 最终收获沉甸甸的果实。 每一步走的艰难，但却夯实有力 面对困难，我们没有退缩 回顾营销本源入手······ 面对目标，如何应对？ 1 如何面对政策市场变化？ 2 多频次推售，如何持续热销？ 3 多频次开盘，追随者是谁？ 4 蜕变·绽放 使命必达的决心 从容应对变化信心 面对目标，如何应对？ “48套目标，28天能完成多少套？” “力保完成38套。” 决心 面对目标，使命必达 “整栋推出，25天储备客户能否消化80%？” “没问题！” 面对任务，团队不抗拒，与开发商统一战线，从心里上争取信任和理解，抱着使命必达的决心！ 明确任务：28天，力保别墅开盘销售38套。25天，力保公寓开盘消化80% 1个团队，1个月背水一战 2个项目，2天连续作战 6月5日 6月23日 7月17日 7月24日 8月8日 8月14日 8月21日 方案1：7.24开盘 补充低价资源，不告知具体选房时间，突然开售，完成月度计售任务 方案2：8.8开盘 低价资源消化结束，集中排卡消化临红线资源 方案3：8.14开盘 拿出核心标杆资源，挤压库存消化 信心 结果导向，从容应对变化 方案4：8.14开盘 7.17 起收取5万元诚意金，明确选房顺序 截止8.13，累计升级93组 8.14开盘上午到访85组，当天成交58套！ 方案1：8.8开盘 推出奇数层，保证 回款及计售面积 方案2：8.21开盘 推出偶数层保证 回款及计售面积 方案3：8.21开盘 整体推出一次性消化 方案4：8.15开盘 7.21起收取诚意金2万，明确选房顺序 截止8.14升级115租 8.15开盘上午到访105租，当天成交112套！ 多次调整方案，只为实现最高销售目标 政策深度分析 竞品分析 如何面对政策市场变化？ 现场动作：新政学习+