销售技巧六步法,学员版.ppt

实战销售技巧培训 陆和平讲师背景介绍 经历： 曾经是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理 工业品500强跨国公司： ITW全国销售总监 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问 现在是： 北大纵横管理咨询公司 合伙人 上海交大安泰管理学院 MBA客座教授 第一讲：销售准备 优秀销售顾问具备的条件 制定目标——SMART原则 你确认已经了解这些信息了吗？ 拜访前需要准备的道具 化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立信任 信任的含义 建立信任路径图 获得客户好感的方法 打开话题的技巧 30S内建立亲和力的秘诀 成功开场白的标准是什么？ 建立信任10大招 大客户采购的特征 小客户销售模式 大客户销售模式 销售六个步骤 第一讲：销售准备 销售六个步骤 — 销售准备 访前准备-目标 泛泛的目标： 搜集信息、建立关系。。。 具体的目标： 客户同意参加一个产品演示会 让你见更高一级决策者 来工厂参观考察 客户邀请你参加投标 访前准备-资料 行业 公司 产品 竞争对手 客户资料 客户面临的问题 练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点 竞争分析——竞争地图 访前准备-道具 名片、 产品宣传手册、 样品 产品检测报告 计算器 笔/笔记本、 地图 。。。。 电话约访五个步骤 第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。 绕过前台的技巧 避实就虚法 自抬身价法 手机回电法 流利英语法 第二讲：建立信任 销售六个步骤 — 建立信任 信任的含义 建立信任路径图 获得客户好感的行为 信任四大核心 信任四大核心 信任账户 第三讲：发现需求 销售六个步骤 — 发现需求 客户为什么购买产品? 需求三步曲 组织和个人的需求 发现需求—开放式问题 定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点 目的：搜集资讯或打开讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料 确认需求—封闭式问题 定义：提供选择答案，引出“是”或者 “否”的选择 目的：锁定 倾听的障碍: 打断对方、目光游离、打哈欠、不停地看表。。。 倾听的作用 获得相关信息 体现对客户尊重 发现客户的需求 使用积极的肢体语言 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头、微笑、向前倾身…… 摘要复述客户的讲话 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重 适当做笔录 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 需求分析工具——$APPEALS 竞争要点分析矩阵 SPIN举例： 福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。 设计你的背景问题 设计你的难点问题 设计你的暗示问题 设计你的需求效益问题 SPIN提问模式 提示 避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。 销售访谈计划表 推销访谈目标（获得进展而不是拖延） 第四讲：介绍产品 销售六个步骤 — 介绍产品 第三方证实利益 让产品说话：产品现场演示 让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据 让事实说话：考察参观供应商 让顾客说话：客户推荐和样板工程 。。。 第五讲：异议处理 销售六个步骤 — 异议处理 异议处理“6方法” 第六讲：进展和成交 销售六个步骤 —进展和成交 成功与失败的信号 订单 客户很肯定的购买决定—成功 进展 推动生意朝着成功的方向发展—成功 暂时中断 没有具体的行动使生意有进展—失败 没成交 客户明确表示拒绝，也包括拒绝下一次拜访或拒绝你见更高一级决策者—失败 成交的前提条件 几种常用成交技巧 目录 线人为什么会帮助我们？ 采购组织内部关系 谢谢大家 决 策 层 管 理 层 操 作 层 客户(业主) 亲戚好友 上级部门 决策者 使用者 采购组织管理层级 技术者 采购者 决 策 流 程 1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱 决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带 来的影响 决策者 1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判 实施采购 3）关心：价格和付款条件 采购者 采购组织成员角色 1）任务：制定标准挑选产品 2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权