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销售技巧—逼定SP技巧 我 们 就 是 新 联 康 3.喊销控流程 五.喊销控技巧 签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜： “现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生\小姐订购我们XX案场XX号楼XX室。XX 号楼XX室已经售出了，让我们再次恭喜他\她。——恭喜了” 现场所有工作人员回应：“恭喜了” 签约成功 4 练习 婉拒流程练习 喊销控练习 正常流程练习 排顺位练习 大小订练习 Thank You 培训人员： 新联康业务部新进业务员 培训时间： 7小时 培训准备： 一周前： 1）日常工作安排 2）熟悉教材及讲师手册、熟悉各个部门架构、职级、职务 3）了解参加培训的员工 一天前： 1）明日工作交接 2）熟悉相关设备的使用（投影仪、电脑、白板、白板笔、幻灯片） 开始前： 1）提前至少15分钟到达 2）调试教学设备 3）要求学员签到 4）自我角色调整 培训说明： 简要介绍营销代理行业、新联康的成立、企业理念以及公司的架构 课程目标： 通过这次培训，了解新联康的企业文化和组织架构 培训结束前：进行课程内容测试、收集学员反馈表（附学员意见反馈表） 培训结束后：汇总学员反馈表、对测试结果进行评分 教学内容： 讲师提问： 讲师讲解： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：为什么推A时不能贬低B？ 为销售留有余地 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：为什么推A时不能贬低B？ 为销售留有余地 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解：制造竞争户要求业务员 1.勤上柜台 2.积极请求支援 3.注意现场状况 4.主动参与现场SP组织 讲师讲解：走动SP需要注意 1.先让柜台了解情况 2.做好铺垫 3.业务员要有意识 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：为什么推A时不能贬低B？ 为销售留有余地 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问：客户会有哪些情况发生？ 1.客户想再看一看其他项目比较一下 2.客户想回去和家人商量一下再订 3.客户不自信而犹豫 4.好了还想要更好的 5.万一不要了来退订很没面子 6.两套都蛮好，不知道选哪套好 7.现在订下了，万一过段时间降价了，不是亏了吗？ 8.谈折扣 9.担心质量问题 10.谈合同条款 11.要换房家里人意见不统一 讲师讲解： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师讲解： 建议时间：3分钟 教学手法：讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 教学内容： 讲师提问： 建议时间：3分钟 教学手法： 讲授法、提问法、举例法 教具： 幻灯片、白板 * 新进业务员教材 逼定 三.逼定 1.逼定前提条件 产品介绍 完全完成 客户对产品 有浓厚兴趣 业务员已取得 客户信任 业务员已掌握 客户需求 客户本人 有决定权 客户有充足 或接近的预算 2.逼定的作用 测试客户诚意度 确保客户有再回头的机会 不要吃后悔药（客户和业务员） 三.逼定 客户对产品比较全面的了