天士力吹响大健康产业“集结号”（下）.docVIP

天士力吹响大健康产业“集结号”（下） 　　全面国际化 　　 　　“地球村中，唯一买不到的‘中国制造’就是制剂药片，天士力不甘心留下这个遗憾。天士力不但要做出高标准化学制剂药，源源不断输入发达国家；推动中药按照现代化准入门槛进入国际主流市场，也只是一个时间问题。”――闫希军 　　 　　中药作为天然成分药物，在国际市场需求量快速增长，目前国际市场中成药贸易额已达160亿美元。其中90%是日本“汉方药”。这种巨大的市场落差让中国医药界有识之士心潮难平。然而，技术标准体系不同，文化背景差异，中药作为药品突围国际市场，尤其是经济、文化优越感都强势的欧美市场谈何容易。 　　闫总告诉记者，天士力在国际化征途中走了七八年了。其实如果从1997年天士力第一次冲击美国FDA认证开始算起，闫希军和他的团队国际化的长征已经不下十年光景。回顾10年前那个当时名不见经传，刚从部队药厂脱胎不久的中医药企业，即向主流国际市场发出中国的声音，那需要多大的勇气和魄力！这与短跑名将刘长春在中国人尚被称为“东亚病夫”的时代，即作为中国体育代表团的唯一成员，首次挺进奥运会，同样振聋发聩。 　　十年长跑，天士力在国际化这条布满荆棘也充满乐趣的征途中越走越自信。从第一例复方丹参滴丸被国外消费者所接受，至今天士力产品海外累计销售总额已达8000万美元。在南非高原心脏病高发地区，复方丹参滴丸被称为“神丹”，从未服用过中药的当地人显效颇佳，数以万计非洲患者通过尝试来自现代中国的神奇小丸减轻了病痛。连续五年国内市场占有率第一的丹参滴丸，一举成为非洲和东南亚市场的单品销量冠军，显示了不俗的成长潜力。养血清脑颗粒、人参源胶囊、芪参茶等，用效果说话，一次又一次敲开了异国市场的大门。 　　按照闫希军全员性、广覆盖推动国际化的原则，天士力的产品以药品、保健食品等不同身份四面出击。“白猫黑猫，逮着老鼠就是好猫”。天士力的特色产品跳出了华人用药的圈子，以“星火燎原”之势，已进入世界各大洲16个国家、地区医药和保健品市场。 　　胸怀世界的闫希军认为，产品销售市场的扩大，这还只是全面国际化的冰山一角，与他所提出的“现代中药，人人共享”的目标相比，天士力的国际化仍处于拓荒阶段。天士力的国际化战略在这一高目标要求下，不断被注入更加丰富的内涵。除了产品国际化，还提出了资本国际化，知本国际化。 　　为了推进产品国际化，天士力选择了更有力的营销模式，从2002年下半年，天士力的经营团队长驱直入直销市场。闫总认为：“中医药被西方世界接受，关键在于一个语言系统的对接，两种文明的博弈，说到底还是一个教育问题。”天士力的国际营销系统深入研究市场需求，在传统的分销网络之外，天士力把更多资源投向直销。 　　会员制的直销模式便于通过授课，讲解中医辨证施治的特色，面对面传播中医药文化。事实证明新的营销模式事半功倍。 　　资料显示，天士力在非洲等新兴市场的销售额连续三年翻番增长，国际业务2007年一举突破8000万美元，销售品种扩大到包括复方中药、化学中药、中药保健品在内的38个品种。在此高成长基础上，集团提出了国际板块利润和销售额年均保持50%增长新目标。 　　目前，天士力集团在15个国家和地区有长驻销售管理人员，招聘当地员工300多人。在全球发展经销商和会员30万，拥有2000多名专职讲师。成千上万的老外家庭通过使用，销售天津天士力集团的产品，走近健康，也改变了生活。 　　天士力细化目标，对国际市场灵活出招。在发展中国家，他们与百姓合作，打直销牌，与政府合作，代理当地最紧缺的涉及国计民生的稀缺药物，树立大健康企业的中国形象，一些国家的政府从对天士力的产品和标准半信半疑，到坚信不疑，一些国家把复方丹参滴丸等产品纳入政府采购范围。中国援外医疗队也大部分配备了天士力产品；2007年6月中国记者团走进非洲，研究现代中医药国际化现象，他们惊奇地发现，当地人已把来自中国的医药企业天士力亲切地称为“健康之父”。 　　在美国和欧洲，天士力主攻政策法规和重大理论体系的突破。据介绍，天士力2006年再度获得美国FDA二/三期临床试验批件，目前正在美国佛罗里达、得克萨斯等五个临床中心进行涉及多方面内容的二期临床试验，并积极推进在欧洲、澳大利亚等国家和地区的同步研究，为即将进行的三期临床试验启动做好全面准备。 　　天士力还计划成立协会，联合国内申请FDA临床试验的企业，分享申报经验，取长补短，联手攻克FDA号称世界最严格的申报体系。闫总表示，天士力既把这个平台作为自身进入高端主流市场的平台，也将其视为行业共享平台，天士力披荆斩棘开出一条“血路”，就是希望其他企业顺着这条路一起往前走。为了联合更多志同道合的医药企业，天士力还发起成立私募股权基金――崇实基金，建立行业内的投融资合作平台，以投资入股和共享申报信