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魅力成就事业(六) 　　入刊理由:俗话说:黄金可贵而炼金术更可贵。纵横天下的商业才子们在向市场赚取金钱的同时,也展示着他们的商业智慧,这对公司来说是最宝贵的,具有巨大的实用价值。 　　 　　在盈利的修炼中,谈判中的兵法修炼能为公司争取最大利益 　　谈判前要确定谈判总方针,确定谈判策略,要充分了解谈判对手,做到有备无患。主要工作包括收集资料、制定计划、检查计划。 　　谈判中,不论双方有多么大的诚意,由于双方存在着利益、心理等方面的对立,最后总要经过一番讨价还价才能达成最终的协议。那么,什么样的让步才是明智的?一般来说,应该根据买卖双方的不同情况,把让步巧妙地组成幅度大小不一的一连串的运行。最忌一次作出很大让步。 　　谈判中,双方出现意见分歧是不可避免的。谈判双方争论交锋过程中,存在两种方式:一是“以我为准”,一是“各说各的”。采用前一种方式时,先由一方对某个议题作了陈述后,另一方如有异议,就对此不停地进行反驳和攻击。采用后一种方式时,一方对某个议题作了陈述之后,另一方首先设法搞清对方意图,再进行陈述。采用“各说各的”方式能够使双方明确各自立场,把精力集中在解决问题上,圆通地保持浓郁的谈判气氛。 　　谈判中为争取主动,还要善于运用缓冲策略,寻找积极因素,并控制议程方向,运用假定策略,将摸底和倡议融合在一起。 　　说服对方的技巧有以下几种:1、强调共同利益;2、听取对方意见要谦虚;3、讲究随机应变的说服技巧。主要做法如下: 　　第一,谈判之始,先选择容易统一的观点问题进行谈判,达成协议,再讨论容易引起争论的问题。 　　第二,如有两个信息传给对方,要先传递能引起对方好奇和兴趣的信息,这个信息不能带有威胁性,否则对方就不能接受了。 　　第三,伺机传递信息给对方影响对方的观点,进而影响谈判结果。 　　第四,若能把已解决和未解决的问题连接在一起讨论,较有希望说服对方达成协议。 　　第五,强调双方处境相同更能说服对方。 　　第六,说明一个问题的两面比仅说出一面更能说服对方。 　　第七,探索对方的期望,并把你方的期望传递过去,就有希望使认识一致。 　　第八,重复说明一个消息,让对方完整深入地了解,容易为对方所接受。 　　在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点,说服对方,实质上是使他赞成你的观点。把这件工作做好,谈判就会取得成功。 　　 　　营销的修炼,要有正确的广告观念 　　提高公司的知名度离不开宣传,但从根本上讲,更重要的是靠公司的自身信誉。做生意既要重视自我宣传,更要重视实际服务内容。在顾客心目中建立良好的信誉,是最主要、最长久、最有效地提高知名度,促进销售的方法。 　　广告收入作为一种投资,有其客观限度。当投资额达到一定点后,获利率不再上升;若人为盲目扩大投资,会使广告投资收益下降。单纯追求广告投入量的增加或简单地希冀广告的轰动效应,是广告动作上的“粗放经营”。一定量的广告投入只是广告动作的基本前提,还有诸如投放的时间、投放的比重、创意的策划、媒介的选择、市场的细分、公司的塑造、广告手段和其他手段在公司营销事例中的互相配合,以及综合运用等等。只有在深层次上精工细作,广告才能真正成为公司参与商战的利器和制胜的法宝。 　　首先,定位明确是预算的前提。是否需要做广告,广告群体或产品针对目标市场定位要准。必须先决定广告计划的目标,认真分析市场,再决定目标受众在哪里,接下来可以决定刊登广告的成本和制作费用,然后汇总成为广告预算。 　　其次,选择媒体作预算。公司应有固定的广告代理商,广告风格要一致,形象要统一,符合公司个性与实力。 　　第三,选择合适的预算方法。可尝试用实证法和营业收入比例法来考虑预算方案。实证法就是尝试错误的方法。你只需要先订出一个弹性预算,再尝试不同广告计划的效果如何,最后找出合适的计划与预算。可以随时修正方法。当然尝试之初不要投入太大。营业收入比例法,是依据营业毛收入提取一定比例成本作为广告预算。这是最易令人接受的方法,可以与实证法合用。 　　面对众多媒介,不能草率选择一个,需要制定一个计划。制定计划时要考虑以下问题:什么地方做广告;为谁做广告;什么时候发布广告;应该排多少广告。大多情况下,需要调动多种媒介。每种媒介都有自己的受众面,相对比较有限,利用其他媒介就可以扩大传播效果。 　　提高公司及产品的知名度,扩大销售区域和利润,这是做广告的一般目标。但仅有一般目标,还很难进行广告活动。在销售的不同阶段,应根据不同需要确立广告的不同目标。以下从三个阶段来谈: 　　第一阶段,让消费者认识新产品。新产品的广告目标是属于告知性的,要在产品未上市前,用广告先声夺人,好让消费者期待。产品刚上市,这时的广告目标是向消费者介绍产品性能、特点、用途、价格和先进性,消除消费者的陌生感,