2013年上海、苏州、重在庆三市考察报告.ppt

举止：行为规范，不卑不亢、从容大方； 语言：您好，欢迎光临**项目！请您这边登记！ 先生/小姐，这是您预约的置业顾问**，今天 就由他为您服务了，祝您看房愉快！ 先生/小姐，耽搁您1分钟时间，请您对我们今 天的服务做一个简单的评价，谢谢！ 妆容：着正装，盘发化淡妆，时刻微笑、保持亲和； 动作：迎接客户，鞠躬30°，彬彬有礼； 安排销售代表轮序接待客户，动作干练； 邀请客户做满意度调查并准备好赠送资料； 案场执行价值 客户感知价值 客户视觉感知（VP） 客户行为感知（BP） 客户体验感知（EP） 客户理念感知（MP） 高 低 高 低 工作要点： 体现项目高端属性及高规格接待服务标准； 核对客户信息，负责客户接待安排； 客户问卷调查及资料派发 客户体验感知（EP） 客户经理岗流程标准 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 理念传播要点：凸现项目的核心价值(城市、区域、地段)， 在模型区域征服客户，并激发客户初步的购 房冲动； 城市发展：简明扼要的概述城市的发展历程及未来趋势； 区域价值：项目所在区域的城市经济/政治占位、区域规划、 产业布局及未来发展； 地段价值：项目所在地段享有的公共配套、生活环境等； 项目概况：项目基本指标，物业形态、属性、核心价值点； 行为：不卑不亢、 大方得体、 口齿清楚、 语速适当； 展示：高规格、高技术含量制作的区域模型； 3D影视片/区域电子楼书展示配合； 工具：销售文件夹、激光笔等标准使用； 客户感知价值 案场执行价值 客户行为感知（BP） 客户视觉感知（VP） 客户理念感知（MP） 客户体验感知（EP） 高 低 高 低 工作要点： 体现置业顾问的专业能力； 引导客户对区域的认同并形成初步的购房冲动； 客户理念感知（MP） 区域模型区流程标准 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 理念传播要点：通过园林规划理念、树种价值及生活情景模 拟，凸现小区园林特色，提升项目附加值； 园林规划理念：西班牙皇家园林/法式宫廷园林/苏州园林、 私家园林最大化/亲自然原生态景观设计； 园林植被特色：树种功能/特色/价值，植被选择的考究； 园林休闲功能：情景模拟未来小区日常生活情景； 客户沟通：家庭结构、居住及工作区域，从事行业； 对宏观经济、政策、法规看法，近期置业动态； 客户感知价值 案场执行价值 客户行为感知（BP） 客户视觉感知（VP） 客户理念感知（MP） 客户体验感知（EP） 高 低 高 低 工作要点： 体现园林特色，把握客户情感沟通； 多维度搜集客户信息，便于客户意向鉴别； 客户理念感知（MP） 园林展示区流程标准 1. 绿化工人尽量避免直接接触客户； 2. 外围保洁正装、带工牌，遇到客户必须礼貌问候； 3. 临时工人带工牌安全帽，言行举止文明； 展示：主题性特色景观（园林、水景）； 主体性休闲娱乐区； 花草香、踏青、树阴、休闲区游玩； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 体验要点：通过居家生活情景描绘与演绎，邀请 客户参与体验，并感知产品价值； 情景：根据产品特色，设定家庭结构； 功能区间：户型结构、空间设计、功能设置； 生活演绎：在不同功能区域演绎日常生活情景、 朋友聚会/生日派对等场景，通过生 活细节描绘增强情感沟通； 理念传播要点：产品价值点的灌输； 产品价值体系：产品设计理念/风格/用材、空间 尺度及附加值，赠送比率/绿化 率/容积率等指标；花园/车库及 其他特色功能区域讲解； 样板房流程标准 客户感知价值 案场执行价值 客户视觉感知（VP） 客户理念感知（MP