大客户管理十大模块要点.pptx

大客户管理Key Account Management;大客户管理的十大模块;什么是大客户;各部门的KA;大客户管理，即对未来的管理;协同三者;平衡的重要性;大客户管理是一系列投资;供应商定位 对细分市场的支持;;客户和我们都是有层次的;大客户关系拓展模型;拓展模型特征;前导阶段;前导阶段;探索过程是倾听，而不是倾诉;初期阶段;初期阶段;可能有效，不是最佳;管理中期;管理中期;过渡，艰苦但值得做;合作伙伴阶段;合作伙伴关系;不能止步;协同阶段;协同阶段;协同共生;KA要警惕;受挫模型;描述一下采购在想什么？;供应链管理;从采购员到供应方经理;供应商定位模型;大客户管理与关系营销;公司要发展需要细分市场;细分前要做哪些调研？;相对优势因素;识别与选择矩阵;向组织销售-决策组;识别与选择矩阵;个人利益 个人行为风格 个人决策偏差;客户需求分析与匹配策略;客户需求的两大驱动力;关注客户利益的动力和阻力;另一种视角：客户为什么购买？;大客户管理中KOL风格分析;果断的、竞 争的行动快 速、冒险善 于说服;;;个人决策偏差;个体决策的偏差;社会性动机;关键交谈;运用顾问式销售开发大客户; SPIN是顾问式销售的一种提问技巧，适用于一些大型项目，其重点是将客户隐性需求转化为显性需求。;需求;需 求;它几乎是几近完美的;情境性问题：Situation Questions 探究性