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营销面面谈 －－房地产营销宝典 导语： 做任何事都要讲究方法，强有力的对策是走向成功的最佳利器。何为营销策略呢？我 们知道，单靠提出营销的概念是不够的，还需要进行多层次的分析并找出多个影响销售的 因素，从而制定出适合产品销售的方案，这个方案也就是我们所说的营销策略。 1 2 4Cs营销理论内容 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)。 Customer (顾客) Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾 客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和 服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格), 它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该 是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的 顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力 和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利) 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时 间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货 币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时， 总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以 使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需 求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降 低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货 币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客 3 的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好 的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。 Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。 4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建 立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和 劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4C’s的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原 “ ” 4C’s 则，比如，沃尔玛 顾客永远是对的 的基本企业价值观。 的基本 原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现 顾客需求（Consumer’sNeeds）的满足，从价格到综合权衡顾客购买 Cost 所愿意支付的成本（ ），从促销的单向信息传递到实现与顾客的 双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购 买的便利性（Convenience）。 顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。显性的需要的满足是迎合市 场，潜在的需要满足是引导市场。营销人的首要功课是要研究客户需 求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产 过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫， 而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。 顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满足何种需求层次，直 接决定了目标市场定位抉择。根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求 从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不 4 仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型 生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。所以 房地产也不再是建造一个单纯的栖身之所，更是在营造一种生活，在 这里，顾客不只是有了一个安身之处，更是为心灵找到了一个安心之 港。身体的住所和心灵的港湾，是两个不同的境界，也由此使产品本 身的附加价值大相径庭。 顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。价格制定 是单纯的产品导向，而顾客成本则