KA日常管理(2011年).ppt

统一企业(中国)投资有限公司 KA日常管理技巧 报告人(吴刚 ) 2011年05月27日 基础行为,是所有业务工作的根本! 什么是进店五要素? 品 项 排 面 价 格 促 销 服 务 品相 排面 A.集中陈列 B.抢占黄金牌面及第二陈列位 C.单品排面不小于竞品 A.努力表现自己! B.拒绝不停的辩解! C.承担责任，没有任何借口! 促销执行追踪 大润发会议纪要 参会人员： 大润发全国乳饮采购： 陶立群 乳饮采购助理：顾卫标 华东乳饮采购：郭莉 华东冷藏采购：郭佳飞 统 一： 祝 军 会议地点： 大润发上海总部 会议时间： 2009-05-22 AM 11：15-12:10 会议内容：5月例行生意回顾、促销档期沟通、统一布丁进场沟通 1． 截止目前，大润发1-5月累计乳饮成长11.45%，食品成长444.4%，合计成长49.3%，达到年初既定的40%的成长目标； 2．确认大润发生意回顾时间6/9，具体的6/2采购确认好通知； 3．针对以下重要档期促销细节做了详细的沟通，初步定于下周三前提报促销； 0916档冰饮节（第二档），以品类为主，各厂家商品打乱； 0917档统一厂商周（乳饮采购主导）； 0919档大润发公司庆，购物抵价券，由厂家来设定，抵券金额和购物金额原则上控制在20%，每店7500张抵价券； 4． 最近上海门店乳饮缺货严重，与采购沟通，确保其物流配货的及时性； 6． 统一布丁进场洽谈结果如下： 要看到样品、规格、价格等信息才可决定； 就开户问题，采购表示如产品不错，可以按照统一目前的合同帮忙申请； 谈到进上海10家门店销售，采购表示要进总仓做全华东区，但谈到后面重点支持大润发，以及后期的配合，以及分阶段性放开，采购基本上初期可以接受上海10家现做销售，但还是希望全面放开进度加快，以及需我们提出分阶段进场的具体时间； 以上，还是需要提供样品给采购，以下决定，交谈中了解到要想7/10前上架销售，必须最晚在6/12前提供样品等相关资料。 除了正常销售以外的促销销量 市场巡访报告（091022）.xls KA主管及稽核人员于走访完门店当日填写《市场巡访表》。 2.3、日常管理及管理工具 主管定期对业务进行协同拜访，于当日填写《协助拜访评估表》，以亲自带教，达到提升业务销售技巧及各方面能力。 协同拜访评估表.xls 2.3、日常管理及管理工具 门店管理—库存管理 盘点重点品项在门店的库存量，并以此作为追踪出货进度的依据 2.3、日常管理及管理工具 月行事历 目的：加强主管规划力和执行力 方法：1、体现月、季、年规划 2、记录会议中约定 3、必然例行 2.2、自我管理 业绩日报表 每日业绩进度表： 2.3、日常管理及管理工具 每日主管業績達成表 執行 績效 目的 業績是業務的生命線，將目標及達成及時發應出來，激勵業務更好的完成業績，同時隨時反應業績落差，相關主管可以及時發現問題，做好相應的追蹤和改善 主管每日8：30前填寫業績達成狀況，低於省公司達成以紅色標注，并以周事先規劃達成，對落差部分要拿出相應的改善對策和需求支援 各級主管隨時了解業績達成，激發業務更好的完成業績，同時可以起到督促業務去追趕，主動關心業績達成 2.3、日常管理及管理工具 每日主管业绩达成图 2.3、日常管理及管理工具 KPI评估机制 以门店KPI为载体，公平评估每一位员工 评分标准： 品项齐全度：缺一个扣一分，重点品项扣5分 （满分30分） 第二陈列：有一个10分,2个20分以此类推 货架饱满度：优10-15分，中5-10分，差0-5分（满分15分） 陈列位置：优10-15分，中5-10分，差0-5分 （满分15分） POP：有布置物5分，无0分 （满分5分） 与竞品比较：按3个BU计算 大于竞品5分，与竞品持平2分，低于竞 品0分 （15分） 2.3、日常管理及管理工具 各级员工评分的责任人： 主任针对业务打分，课长针对主任打分，省总针对课长打分 2.3、日常管理及管理工具 2.3、日常管理及管理工具 　 93.17 2702 29 沪西所合计 7 82.40 412 5 万文斌 业务员 沪西所 6 88.00 176 2 许强 业务员 沪西所 5 94.40 472 5 郇敏赟 业务员 沪西所 4 95.00 380 4