销售经理岗位技能篇-内训师讲解用2010版精要.pptVIP

销售经理的基本素质和职业规范要求 针对责任范围内聚类客户或片区实施分类、分区、分片销售收入责任包干，承担责任区域内所负责客户的总量收入提升的考核责任； 负责组合产品（包括新业务及商务领航通信信息产品等）的促销，不断提升商务领航组合产品在责任区域的销售渗透率； 通过对责任区域客户的巡视巡访、针对性抽样访查、服务回访等多样化手段，了解客户电信业务使用需求，掌握市场竞争实际，定期及时反馈； 执行本地网或区（县）局制定的促销（服务）策划方案，接受销售派单任务，开展现场销售。通过IT系统支撑，对区域内所负责客户的收入情况进行跟踪分析，对于异常情况及时跟踪掌握。在跟踪分析基础上，结合销售促进工作计划，筛选并向销售策划经理提出目标客户，与外呼经理协同开展主动销售工作； 销售经理应具备的心态 有关销售的思考： 信任关系是一切销售活动的基础 遇到客户时首先想到的是：我如何才能帮到你 在信任关系没有建立起来，不要开始正式的销售活动 在客户没有表达明确的需求之前，不要推荐你的产品 在理解客户的基础上， 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展 销售循环 销售是一项专业的技术 销售的关键环节和步骤 长期准备 行业知识 产品知识 销售技术 销售策略 丰富的知识、话题 销售员的个人风格(兴趣、说话……) 短期准备 了解区域 区域特性 竞争者 客户档案 地图 电话簿 …… 出门必备用品 名片 产品目录 文具 (笔、纸…..) 计算机 协议书 服装仪容决定第一印象 头发 脸 手 领带 衬衫 西服 钮扣 长裤、裙装 鞋 手提包 拜访客户的基本方法 拜访客户的基本流程 拜访客户的技巧 讨论：你可以使用的开场白有哪些？ 例如 “中国电信针对像您这样长期支持我们的客户，提供了XXX方案，我特来向您介绍此方案对您的价值”； “为了快速解决贵公司的通信问题，特来与您介绍我们最新推出的XXX业务（解决方案）” 把握情况，了解需求的意义 为客户创造多元化的价值 避免单纯的价格竞争 达到有效的业务捆绑。 把握需求的步骤和方法 需求与利益的转化 练习：产品特征和利益的转化 产品说明的技巧 产品说明的技巧 产品说明的技巧 销售步骤五：异议处理 客户异议的产生原因 无法赢得客户的好感。 使用过多的专门术语，使用过于高深的专门知识 不当的沟通，说得太多或听得太少 拒绝改变 情绪处于低潮 无法满足客户的需要 预算不足 借口、推托 客户异议的处理的程序 销售步骤六：达成交易 如果客户说 “ NO ” 销售步骤七：售后回访 销售步骤八：销售总结 直销渠道为主的渠道协同销售 实战销售关键环节 专业市场常规销售组织要点 商务楼宇 校园-中小学 （一）第一波次的销售组织实施要强化主管部门拉动、推广教育应用提升拓展效率/规模 （二）持续销售服务，巩固和发展教职工业务；加强培训和拓展，扩大家长用户规模 校园-高校（1/2） 销售布局和实施要强力切入校方和教职工，协同营销拓展学生市场。 关键任务： 做好统筹和接口 销售布局准备：切入-准备-协同 销售布局实施：客户经理+其他渠道；客户经理全权负责 流程穿越测试 “一户一案”销售实施 校园-高校（2/2） 持续促销机制固化，建立完善的用户巩固和服务体系 关键任务： 梳理校园营销的关键时点：教师、学生 梳理事件营销的行动纲要：关键-持续-固化 开始的时候要创建或重建良好、融洽的关系. 闲聊可以创建融洽关系,但应该很快把话题转回业务和会面目的上. 你提出利益陈述时，要1.提出顾客的假设需要。2.介绍能满足这个需要的一般利益。 一般利益陈述对那些不太熟悉你产品或公司的顾客，或一些在你寻问前需要更多信息的顾客，─般利益陈述都会特别有用。 一般利益陈述，除了在拜访开始时应用外，在很多其他场合也很有用 例加，─般利益陈述可用于 电话谈话，以引起顾客的兴趣，并与他约定时间会面。 信件、介绍或建议，以说明你产品或公司的背景。 拜访中的任何时刻，以改变谈话的题材，或辨别顾客对某些一般利益 的态度。 Q：你判断有望客户的基准？ HP printer Oracle solution Dell 寻问就是以发问搜集信息，发现顾客的需求。寻问分为两种开放式和限制式。 开放式 ? 开放式寻问，即鼓励顾客畅所欲言。 ? 开放式寻问常用的字眼 ? 谁 什幺时候 什幺 ? 那里 为什幺 怎幺样 ? 限制式的寻问，即限制顾客的回答范围为「是」和「不是」， 或是在你提供的回答中任选其一。 限制式寻问常用的字眼 是不是 那一个 或是 有没有 曾否 是否 说服陈述的第一步，是对顾客表示认同，同意他的需要是