同致行2006年惠阳世贸的广场阶段营销执行报告.docVIP

惠阳世贸广场阶段营销执行报告 第一章 内容概要 3 一、报告概述 3 二、营销目标 3 三、项目简介 3 第二章 销售总结 4 一、销售现场数据分析 4 二、现场客户反馈 5 三、走访情况分析 5 第三章 前阶段营销回顾 6 一、前阶段营销推广 6 二、存在的问题 6 三、工程情况回顾 7 四、工程节点推算 7 第四章 营销战略 10 一、总体营销战略 10 二、营销策略 12 第五章 项目销售节奏控制策略 15 一、总体销售节奏控制策略 15 二、各阶段营销重点安排 16 三、一号写字楼营销阶段划分 17 第六章 价格策略 26 一、惠阳房地产发展概述 26 二、世贸广场写字楼部分价值研判 27 三、付款方式和折扣制度 30 四、折扣控制机制设定说明 31 第七章 一号写字楼VIP卡内部认购说明 33 一、惠阳世贸广场举行内部认购的意义 33 二、惠阳世贸广场举行内部认购的前提条件 34 三、惠阳世贸广场VIP卡认购说明 34 四、惠阳世贸广场VIP卡认购流程 35 五、惠阳世贸广场VIP卡认购须知 36 附表 38 序 言 福田房地产有限公司领导： 感谢贵司对本公司工作的支持和信任，并为能有机会给贵司提供优质和专业的服务而感到无比的荣幸。 惠阳·世贸广场作为福田房地产在惠阳开发的一个大型商务综合体地产项目，面对激烈的市场竞争，我司认为，在产品开发上秉承 “惠阳首席商务综合体——唯一的甲级写字楼、第四代大型商业模式”的开发理念，在营销上确立“上兵伐谋，其次伐兵”的指导思想，坚持策划先行和差异化的营销理念，使本项目在激烈的竞争中脱颖而出。 经过与贵司营销策划部就本项目营销定位、施工进度与营销时点等方面的协商和沟通，对惠阳世贸广场的整体营销推广达成初步意见，并形成《惠阳世贸广场营销策划报告》，呈请贵司相关领导予以拨冗指正。 深圳市同致行物业顾问有限公司 二零零六年六月十三日 第一章 内容概要 一、报告概述 世贸广场作为惠阳第一个大型商务综合体地产项目，其入市必将引领惠阳城市进入新一轮的商务、商业模式的发展。但同样要面对对于新型模式引导市场接受的风险，要让项目最大限度地实现其社会价值和经济价值，实现福田房地产在惠阳第一个树立品牌项目在营销和品牌树立的双赢，其营销必须遵循“目标明确，思路清晰，策划先行，主次分明”的指导思想，围绕本项目的市场定位、形象塑造、以及营销核心目标的实现，确定总体营销战略。在此指导思想下，以强化项目的品质感及差异化的市场形象，有目的、分阶段、有节奏的运用各营销策略和销售手段，使项目在激烈的投资竞争环境中脱颖而出。 二、营销目标 项目高端市场形象的树立，打造惠阳写字楼市场、商业市场第一品牌； 通过强化附加值提升本项目销售价格； 通过整合营销完成销售目标； 发展品牌内涵的丰富及品牌价值的提升。 三、项目简介 （略） 第二章 销售总结 一、销售现场数据分析 项目临时售楼处2006年4月16日正式进入世纪华园大饭店，截止5月27日，共六周，接待来访登记客户76批，来电咨询客户37批。 1、客户分析： 金融 贸易 电子 石化 实业 投资 中介 服务 其他 共计 0 5 0 1 5 58 2 7 76 0% 7% 0% 1% 7% 74% 3% 9% 100% 从现场销售人员的反馈统计，大多数来访客户对于项目的位置和未来升值潜力充分认可，投资客户对于购买写字楼还是商业投资没有明确的说明，只是提到物业在回报和升值都可以保障的前提下，总价是最后选择的决定因素。其中，自用客户多为本地企业。 2、客户来源分析： 深圳 （关内） 深圳 （关外） 惠州 惠阳 香港 国外 其他 合计 25 9 8 19 5 2 6 76 30% 12% 11% 25% 7% 3% 8% 100% 深圳客户和惠州、惠阳本地客户为本项目的主要客户群体。 3、了解方式分析： 楼体 介绍 华园酒店 春交会 合计 10 4 58 4 76 13% 5% 76% 5% 100% 华园途径来访客户为目前项目来访客户的主要信息途径；楼体及外墙广告宣传效果相对目前的客户来访量而言较为正常。 二、现场客户反馈 项目烂尾形象已深入人心，且项目在深圳和惠阳当地的宣传还没有展开，多数客户对工地现状及项目的整体施工前景抱观望态度。 项目占地的现有旧楼还未拆除，客户对工程工期疑问很多。 三、走访情况分析 自5月10日开始，项目置业顾问共走访了白云路、人民路、爱民路、承修路（承修一路、承修二路、承修三路、承修四路）、南门路、崇雅路、万顺路（万顺一路、万顺二路、万顺三路）周边的企业，共登记诚意客户42批，其中绝大多数客户有意向租赁，但是否租赁要看租金及物业管理费标准。 结合销售现场投资