重庆象屿·两江公元营的销规划汇报.ppt

渠道优化 除过路客之外，朋友介绍是最为有效的导客渠道，本案应结合佣金激励和现场活动，进一步刺激介绍客户的进场和成交； 商圈巡展、DM、短信、房交会、网络等常规渠道效果不错，可组合使用。 在网络、巡展和数据库精准营销基础之上，应增加现场主题活动的使用，结合佣金激励，提升介绍客户的数量，同时可反哺项目整体形象的传达和认可 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 『销售策略拆分』 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 来人导入 优化组合： “1+5”看房班车计划：针对目前项目交通配套不足，客户导入不便问题，增加常态看房班车，轻轨3号线鸳鸯站一辆车每天8小时运营；另外结合巡展点位和来人成交客户集中区域增设5辆看房班车，周末两天运营（8小时/天） 精准营销调整：保持投放力度——保证高来人，满足后续房源所需客户量；增加投放区域/客户群体——增加对周边高端社区（如龙湖蓝湖郡等）和高收入人群的投放，改变目前来人层次偏低现状，以满足本案舒适户型及别墅产品的成交需求 小蜜蜂+巡展：前期使用较好，针对各商圈加大投放力度，同时增加对园区企业的拓展 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 来人导入 优化组合： PR活动：以贯穿全年的现场主题性活动，可有效提升现场人气，增加客户对于项目的价值认可和购买意愿；同时可与网络结合，设置专场推介活动，增加网络导客效果；邀请名人/明星，嫁接高端资源，举办1-2场大型活动，制造社会轰动效应和项目高关注度 企业团购：通过团购优惠方案以及对团购中介人（如企业工会主席）的佣金奖励，直接刺激团体性来人及成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 老客户管理 CRM系统：建立完善客户管理系统，以提供”象屿客户会”和项目客户营运数据支持 老客户维护：结合现场活动和小礼品赠送，经常性邀约老客户至项目现场，一是增加现场人气，二是维护老客户的项目/品牌忠诚度，通过圈层效应，将其亲朋好友导入现场参观或购房 睦邻计划：针对老客户介绍客，设计成交奖金激励方案，直接刺激老客户带客、甚至作为本案“说客”的欲望 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 团队管理 内场团队管理：结合阶段推售产品诉求、竞争价值和配套政策（价格、优惠等等）优化调整说辞，突出本案高端大盘的社区品质和具体产品的功能/价值优势，弱化客户的项目抗性、引导建立客户对本案独有的价值辨识和记忆；增加业务员的说辞压迫性，配合现场物料调整，提升现场“杀客”效果和需求挤压效果，保证房源去化结构的均衡性 外场团队管理：制定外场业务轮岗计划，由资深业务员做点位负责人，提升小蜜蜂派单及巡展的执行效果，保证业务执行素质和项目展示品质，增效项目有效来人量 服务管理：提升强化现场销售接待流程、礼宾服务流程和样板展示带看流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 产品打造 内湖景观：本案最突出的景观资源和竞争价值，需加快工程进度，满足现场展示开放条件，配套支持现场销售，提升客户对于项目景观/品质的直观感受和认可 项目内景：目前项目缺乏实景展示，尤其是自然坡差造成的大视距景观效果，难以体现本案相对竞品的景观优势；在目前施工条件和安排情况下，建议先保证公寓现场样板房和别墅组团景观的建设和展示开放进度，通过别墅实景的展示，提升客户的景观体验和项目价值预期，推动后期项目溢价实现 Evaluation only. Created with Aspose.Slides