解读龙湖的体验营销和品牌建设.ppt

场景的接触点 人的接触点 展示中心管理手册 目 录 销售案场管理目的与实施范围 第一部分：营销策划部职责 第二部分：销售人员行为规范 第三部分：工作环境 第四部分：销售接待规范 第五部分：案场流程 第六部分：管理制度守则 第七部分：接待规则 第八部分：销售人员考核制度 第九部分：销售管理考核细则参考 第十部分：物业服务 第十一部分：统一说辞、答客问 第十二部分：龙湖会 销售案场管理实施范围： 案场管理范围包括展示中心、示范单元（暂缓实施，下同）、客户进入现场所途经的区域。其中, 销售人员、大客户管家、礼宾人员、保洁人员和其它部门工作人员都要严格自觉按照此管理制度执行, 互相监督, 共同维护一个优秀的工作团队。 接待动线服务岗位设置说明： L1：门岗礼宾 L2：停车场礼宾 G1：大客户管家 Y1：大门迎宾 Y2：大门迎宾（巡场礼宾） X1：大客户经理 S1：水吧服务员 十一、客户价值挖掘 话要说回去——龙湖核心竞争力之物业 龙湖物业的几个观点 二个触角的理论 最后一道（防线） 不可或缺的（服务）营销团队、(全员）营销团队 地产开发的专业（助手、参谋) 地产管理成长的（推手） 品牌（加分）的竞争利器 2、规范化管理 标准动作管理 把服务分解成动作——规定标准动作——形成文件——图文并茂——培训——检验 Iso9000的认证：借助先进的管理工具 3、自选动作的倡导 来源一：业主的表扬信 给宝马穿雨衣 给业主叫车 来源二：龙湖官方网站的业主论坛 保安加指挥 来源三：其他部门的反馈 送醉酒业主回家 销商铺 来源四：员工的自述和主管的甄选 催交物管费 小结： 管理是管事理人。 二个方向：倡导什么、禁止什么。龙湖小故事集。 1个老客户＝25个新客户 客户导向，“善待你一生” 重复及推荐购买率68% 客户价值挖掘活动 同路龙湖 阳光龙湖 N+龙湖 微笑龙湖、家在龙湖、蓝筹龙湖。。。。。 龙湖的客户关系：连续3次蝉联“全国住宅用户满意度第一” 面对市场的变化，有些问题亟待回答： ——哪些触点更能有效促成客户的购买？ ——与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？ ——如何进一步提升龙湖的销售服务？ 2008年底，龙湖集团战略品牌部再次启动了客户购房关键触点研究项目，得出龙湖意向客户关键接触点报告，借以提高营销能力。 补充部分：Mot关键时刻管理的引入 适时、新工具、新概念、学习型组织 与那些依靠大幅打折促销等低端营销手段获取销售业绩提升的房企相比，龙湖依靠品牌影响力、区域聚焦多业态的战略和对市场需求把握能力，提前完成销售目标，彰显出自身的价值和实力。 回顾关键词 客户最佳体验 体验区的项目管理 景观的冲击力 物业服务前置 接触点设计 * －－928－－2 * 9：46---1而对龙湖地产，高处不胜寒 老总有信心、有目标，员工相信的不多！ * 1043-1045 * * 室外伞座 花海簇拥的散步小径 项目蕴含地中海、托斯卡纳式异域情调，融入了入户花园的创新设计，每户设置大尺度观景空间。熏衣草汇成了紫色海洋，让来访者致身在花香云彩之中，白桦、蒙古烁等大乔木列阵成林，紫荆、紫藤等百余种树木花卉共同组成这个花园般的社区。 会所入口 北京龙湖·滟澜山 小品—陶罐装饰 样板庭院—通过对下沉庭院的景 观处理，改变了下层庭院的压抑感 入户设计—入户植物层次简洁厚重 主景设计—开敞的大草坪拓宽了空间视野，提升了客户的心里预期 。 主入口—入口区域突出礼仪感 下层庭园 入户设计—柱墩花钵 提示 样板庭院—外围的草坪空间 水景设计—自然驳岸结合水生植物处理 样板庭院—私家后院与公共绿地的界面处理 入户设计—园路植物色彩鲜艳 主景设计—熏衣草汇聚成紫色花海，为来访者营造大景观 主入口—开敞简洁，熏衣草簇拥着LOGO墙 样板庭院—廊架、茶座、爬藤植物 庭院平面 重庆龙湖·悠山郡 照明设计—大乔木根部打射灯及沿主路的庭院灯 样板区：项目主要景观特点的集中展示 高覆盖的立体绿化 龙湖的项目，大多采用彻底的人车分流，机动车进入社区后直接入库，这样减少了地面的道路面积，保证高绿化覆盖率。 成都三千城 高覆盖的立体绿化 龙湖的绿化理念要求硬质铺地在20%以下，使每个社区满眼都是绿色。 在龙湖的项目内，可以看到，墙上、栏杆上都有花草覆盖，或悬挂花盆花篮，或种植爬藤植物。 北京香醍别苑 曲径通幽的景观小径 弯曲的景观小径也