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综合测试题六答案 一．单项选择 1.A 2.D 3.B 4.A .5.C 二．多项选择 1.ABCD 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ACD 三．判断分析 1.错误。正确的表达应该为：日本有学者认为小树人员应具备有：商品知识能力，对顾客的理解能力和收集信息的能力以及丰富话题的能力。 2. 错误。正确的表达应该为：销售人员所具备的心理素质包括强烈的事业心，充足的信心和意志坚定以及宽容大度。 3.正确。 四.简答 1.简述确定销售人员数量中的边际利润法。 边际利润法的基本概念来自于经济学。当增加一名销售人员的毛利大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。因此，应用此方法必须具有以下资料： 增加一名销售人员所增加的毛利，即边际利润； 增加一名销售人员所增加的成本，即边际成本。 边际毛利可以按以下步骤获得： 建立销售人员数目与销售额之间的函数关系。一般而言，销售额与销售人员数量之间有密切的关系； 企业要确定在使用不同数目的销售人员时，增加一名销售人员所增加的销售额； 确定增加一名销售人员所增加的毛利额，即边际销售额与产品成本的差额。 2.面试在招聘中所起到的作用主要有哪些？ 公司可就申请表上的疑点和不明白之处，通过面试记忆讨论与验证，并可借此机会了解申请表上没有涉及到的更多的情况； 应聘者利用面谈不仅可以对公司及工作有更详细的了解，而且可以向公司推销自己，充分展示自己的才华，以求的招聘主持者的认同； 听取应聘人员对工作设想的见解，面谈人可以借此机会判断应聘人的思维能力，工作态度，工作能力和知识面等。 3.招聘的途径主要有哪些？ 企业内部晋升； 到大中专院校及职业技工学校招聘； 参加人才交流会； 委托职业介绍所推荐； 委托专业猎头公司寻找； 发布招聘广告； 到人才市场或人才交流中心寻找； 通过人员推荐； 委托行业协会帮忙寻找； 通过哦业务接触寻找。 4.在什么情况下应进行销售人员的培训？ 新招聘的销售人员刚刚到位时； 新的工作或项目即将启动时； 原工作需要新理念，新方法新技术来完成时； 销售人员的工作状况已不令人满意时，需要改进时； 使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准； 销售组织机构，人员刚调整完毕时； 在外销售人员集中返回公司时； 销售人员现有能力不足以完成工作任务时； 按培训计划规定应对销售人员进行培训时； 企业产品销售淡季，换季时。 五.论述 销售经理成功的要素主要有哪些？ 正确的把握市场。销售经理应当做到对需求预测，销售效率分析，趋向变动分析，季节变动分析，相关关系分析，市场占有率分析，购买动机分析，竞争分析等驾轻就熟。 能对工作业绩提出保证。很多公司的销售经理有权利要求自己的薪水，他们勇士离去保证业绩，也用这项保证去要求自己的报酬。他们认为销售经理必须自己宣布自己的目标，自己对那个目标负起责任，并争取相应的报酬。 能根据事实作出判断。销售经理对员工作出判断，不应是听员工说了什么，而应是看员工做客什么。 有良好的人际关系。在某种程度上说，一个销售经理能否在社会上立足，不仅是看他能做什么，而更重要的是看他有多少朋友。良好的人际关系可以表现出一个人的社会活动能力。 能简化各种复杂问题。一个成功的销售经理应该能够把握重点，解决疑难，却又让遇到困难的人觉得事情原来是这么简单。 建立相应的工作规范。销售部的工作是一项很系统的工程，各个环节都紧密相联，所以，应该让所有的工作都标准化，一是员工有章可循，减少工作混乱。 能设身处地的了解员工。对部下的真正工作情况不了解的销售经理不合格的。在制定一个工作计划时 ，如果对各部分工作完成的难度和所需要条件不了解，很难保证计划的实施效果。 善于自我激励。 要赢得大家的支持。一个销售经理要争取的真正支持者，同事，上级以及更重要的部下的支持。而这些人是否真正的支持你，则完全看你带人的态度。 具有恒心与毅力。 促进销售，创造利益。销售经理应该站在顾客的而立场，把顾客的一切需要都考虑周到，并提供顾客所需要的服务。只有做到系统化营销，才可能创造更大的利润。 总结过去的成功的经验，吧成功的秘诀告诉部署。 能够正确对待失败。作为销售经理，工作中不可能没有失败，关键还在于如何化失败为动力：一是诚恳而客观的审视周围情势，不要归咎别恩，而应反省自己；二是分析失败的原因和过程，制定计划，采取必要措施，以求改正；三是在重新尝试之前，想象自己圆满完成工作的情景。 具体写下今后几年的目标。一个人不懂得争取的话，成功不会凭空而来。销售经理应该将自己的目标具体大写下来。此外还应清楚的列出对自己的财力，地位，知名度，交友范围，以及其他有关自己所要求的目标，每年朝着那个目标全力以赴的去奋斗。 六.案例分析 迪斯尼乐园：给游客以欢乐 作为世