房地产销售人员培训市碌战手册.ppt

仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 第二曲：循序渐进 — 销售技巧应用 三、“ 销售三十六计”— 终极秘籍 销售三十六计 = 实战销售十四招 + 十六大逼定话术 + 六大案例分析 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战销售十四招 】 人物扫描 礼仪之邦 望闻问切 暖场造势 引蛇出洞 换位思考 声东击西 学会赞美 巧借东风 以假乱真 一石二鸟 对号入座 苦肉计 临门一脚 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战销售第一招 】 人物扫描 从家庭成员判断 1 从家庭成员判断：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。 从言行举止判断 2 从言行举止判断：大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句… 从衣着服饰判断 3 从衣着服饰判断：通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战销售第二招 】 礼仪之邦 【门口 迎宾 】 【 您这边请 】 【 给您介绍下 】 【 留个电话 】 【 请您慢走 】 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战销售第三招 】 望闻问切 从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力。 通过简单的交流了解到客户的初步意向。 设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断。 针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”。 切 望 问 闻 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战销售第四招 】 暖场造势 二 例一 例二 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力 现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力 例 二 销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递**房源已售出，或**客户会在**时间来签合同…… 例 四 例 一 例 三 利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主……都可以让他们成为楼盘热销的利器！ 销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的快速成交。 样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 仪容仪表和行为规范 服务规范要求细则 销售基本流程及注意 销售培训三部曲 客户类型和应对技巧 从心开始 按部就班 循序渐进 【 实战销售第五招 】 学