物业项目拓展与谈判夹录巧 绿城物业总经理团队专题培训.pptVIP

罗曼·文森特·比尔写了《态度决定一切》一书。 从此，“态度决定一切！”成为表达积极思维力量的一句口头禅传遍了全世界。 物业管理市场调研的对象主要分为以下几种： 近期土地成交信息 在建项目信息（项目基本信息、合作单位） 近期开盘项目的物业管理信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费） 近期交付项目信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费） 物业管理市场调研的对象除以上几种外，还有： 我们所服务的业主的信息 ——最重要、最宝贵、最有效的信息 项目信息的第二种来源： 我们能为客户带来什么？ 我的个人素质体现企业的形象！ 成为客户的朋友。 我们所能提供的服务是否是客户最需要的？是否是客户最关注的？ 当我们不能为客户带来价值时，我们宁可放弃这个项目！（有舍才有得） 帮助客户选择更适合他的合作伙伴。 员工走出公司的一举一动，无不在外人的眼中影响着企业的形象，员工的形象也就是企业的形象。特别是在客户的眼里，员工给客户自信的感觉犹如企业给客户公司实力的感觉，员工的谈吐影响着企业的信誉。 设身处地为客户着想。 尽己所能地帮助他先解决问题（服务试用）。 知己 知彼 先听后说 以退为进 ◆初步接洽 ——找对人 ——做好充足准备 ——说对话 ——掌握更多信息，为下一步洽谈做准备 ——重视中间人说话的分量（尽量找到“中间人”，能有效提高洽谈成功率） ◆方案沟通 ——引导其进一步感受服务（参观） ——加深方案的印象（提报机会） ——找对人（争取与对方更高级别领导见面的机会） ——表诚意、不急进（表达合作诚意、又不显迫切） ◆方案沟通 ——注重过程中客户关系维护（日常问候、关心） ——掌握更多信息、及时调整方案（了解需求的变化、竞争对手的情况） 营销学中有种观念：价格竞争是最低端的竞争，中端的竞争是产品品质和服务的竞争，最高端的竞争是企业理念的竞争。 因此，在谈判过程中，不要关注价格、费用，而是关注于强调我们能提供什么样的服务，我们的服务标准如何？ 相信，当服务内容、服务标准等观点达成一致时，价格与费用的问题是水到渠成能解决与协商一致的！ ——奉行为客户创造价值的企业理念 1. 言而有信 2. 留有余地 3. 少讲多听 4. 致力于解决问题 5. 双赢 6. 轻意愿重客观标准 1、收集的内容 与谈判标的有关的信息 与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。 2、收集的方法 公开的资料，网上查询，侧面打听。 确定参与谈判的人员。 确定人员层次：主谈、专业人员、记录人员。 明确分工、权责和纪律。 赋予主谈必要的权力和资格。 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 倾听 （迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 态度认真 表示出兴趣 把一切都听进来 听完后要将对方的意见加以归纳 道比术重要！ 态度比技巧重要! 我的形象体现公司的形象！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成为客户的朋友 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目洽谈中的术： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 知己。了解自己，认识自己。很多开发商慕“绿城”之名而来，在洽谈时会花大部分时间与你聊绿城集团以及其相关附属产业，因此我们在与开发商洽谈沟通前首先应了解自身信息，以便与开发商沟通顺利转入合作洽谈事宜，这些信息主要包括为集团所开发的项目、主要管理人员及设计人员、集团发展史、建筑产品分类、各专业公司以及物管公司所管理项目具体信息（尤其是洽谈项目所在地的相关项目信息）。 ——一个对自己项目信息也不能掌握的人，很难令客户