逆市下房地产销售大感嘛命(新瑞基).pptVIP

2.渠道营销是房地产最重要的营销手段 之一 要理解渠道营销，首先要弄清楚什么是“营销渠道”。营销渠道是指产品 的所有权从生产者 向消费者或其他终端用户转移时所经过的通道。所以渠道 营销就是企业通过不同的营销渠道将自己生产的产品销售出去的营销手段。在 家电等行业，营销渠道甚至成了企业最重要的竞争力之一。 核心提示：大禹治水讲究的是疏导，通过更多的渠道疏导水流，最终实现 化整为零。现代营销的分销系统其实就是“大禹治水法”。拥有更多的渠道， 你的产品就拥有更多的机会直接面对客户，因此渠道的多少，渠道营销工作 是否到位，直接关系着企业生产的产品在市场上销量的多少。团购、一二手 联动等都是拓展营销渠道的典型措施。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 东北某百万平米大盘：一位医生引发的团购 东北某盘，位于城市新区，周边拥有医院、体育场、科技园区等，项目 刚开发的时候，整个区域并未形成置业气候。作为区域的拓荒者，如何开拓 市场成为了开发商业最头疼的问题。 项目一起销售开始了，销售一直比较平淡。一天，开销售总结会的时候，一 个销售人员的汇报引起了销售经理和营销总监的注意：距离项目3公里的某 医院有位主任医生刚买了一套房。营销总监立刻安排销售人员约访该医生。 通过与医生的沟通交流，销售团队发现：该医院的其他医生有可能成为重要的 销售对象。 于是，项目团队制作了一册新年台历，并结合新年将到的时机搭配上礼物， 安排各销售小组赠送给各位医生，开始跟他们建立联系。之后，更是针对 医院做了一场专场推介会，组织医院与周边的科技单位举办了一场篮球比赛。 结果，该医院的医生集体购买了80多套。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 长沙某30万平米楼盘：周边专业市场也可以团购 在长沙，某楼盘周边分布着建材专业市场，对于大多数楼盘来说，这首先代表 的是“居住环境差”。但是，该楼盘的营销团队则从专业市场众多的经营户上 发现了商机：他们一方面个人积蓄丰厚，另一方面则每天从市区来这里上班工 作。因此他们具备了购买能力和购买意愿。 之后，营销团队针对经营户的特点，制订了一套主题为“生意与生活双赢”的 开发计划，成功的让60多位经营户在此安家落户。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 老板的圈子都是潜在购买着 认识大量意见领袖和跟老板身份地位相当的“有钱人”，这些意见领袖和“有钱人”或者直接购房，或者为老板介绍有价值的客户。 老板交际多，传播能力强，在各种交际场合都能够起到传播的效果。 发现自己的关系网有多少 根据“吉拉德250定律”，我们知道一般人的影响力可以达到250人。而作为专业人士，其影响范围则要远远大于一般人，他们甚至可以影响到500-800个人！ 尝试翻阅一下你的手机，看看你记录了多少个人的电话号码；还有你的名片夹里、QQ、msn的好友名单；你曾经服务的公司、服务的楼盘。。。。。。好好统计下，你会发现其实自己的关系网有这么广。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 圈层营销最早被应用于奢侈品营销推广中，因此很多人也误认为圈层营销只使用于高端豪宅项目，针对的是金子塔尖的富裕群体。其实不然，圈层营销可以广泛应用于各种档次项目的营销中，因为圈层并 不是高端特殊群体所有。几乎任何一个人都拥有下面的圈子：同学圈、同事圈、亲戚圈、生意圈、老乡圈、牌友圈、球友圈、健身圈、驴友圈、网友圈乃至亲友圈等。而每一个圈内的人，在某些方面都有着共同的特性！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 把竞争对手的客户变成你的客户 竞争对手的客户包括三种：一是竞争对手接待过但未成交的客户；二是准备到竞争对手去看房的