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项目运作的阶段管理 列出：技术推广阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 项目运作的阶段管理 项目运作的阶段管理 技术推广阶段---客户需求调查 技术推广阶段---客户需求调查 技术推广阶段---决策链分析 在我们的销售中，决定成交的 往往不是一个人，而是一群人。 选对人，往往比说对话更加重要 技术推广阶段---决策链分析 批准者（高层）： “一把手”。有时批准者只是在下属拿出的购买方案上签字认可的 人，但有时他也是业务成败的关键。 决策者： 他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可以 说NO。 评估者（技术层）： 他们负责对你的产品、服务，以及方案进行分析和评估，为管理层提供意 见，他们有权力对你说NO，但却没有资格说YES。 顾问： 这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、 你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要 的影响。如采购中心、专家、 “圈子”、上级部门等。 看门人： 指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。 如何接近高层客户 1、公司考察 2、样板点考察； 3、展会、商务活动； 4、朋友、领导推荐； 5、高层拜访； 6、直接拜访； 7、下级引荐。 项目运作的阶段管理 列出：关系切入发展阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 提示：客户、集成商、竞争对手？ 项目运作的阶段管理 关系切入发展阶段的清单检查 1、 对决策链客户特点是否摸清楚？ （客户、多渠道确认）PDP 2、 不同客户对你的认可度？ 3、 不同客户对各集成商的态度？ （提问、暗示/忌讳） 4、 对竞争对手的关系点或面是否了解？ （客户、多渠道确认）案例6 5、 是否在中、基层培养出信息提供者（COACH）案例7 项目运作的阶段管理 关系切入发展阶段的清单检查 6. 公关策略如何与前期推广相结合？（不同问题不同解决方式） 7. 公关计划的时效性及可行性？ 8. 关键客户是否在主动指导我们的项目实施？ 9. 决策人物对项目的明确表态和暗示？ 客户关系管理---“教练” 客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。 谁对组织内矛盾最清晰----内部 堡垒最容易从内部攻破 客户关系管理---“教练” “教练”： 领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复杂、关键人物很多时，这一战略很重要。 当面对客户，第一个需要建立的关系就是：“教练”。 客户关系管理---如何寻找“教练” 客户关系管理---“教练” “教练”一定是在客户单位有广泛人脉、有影响力，且愿意帮助你成功的人； 这一人物需在客户组织内有一定资历，职位不高但关键，信息灵通，渴望关爱。 一是补药， 一是治病药。 UCV (Unique Customer Value )： “独到的客户价值”。 实际上，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由，并且比销售人员找到的还要多。 项目运作的阶段管理 列出：合作伙伴发展确定阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 提示：集成商、客户、竞争对手？ 项目运作的阶段管理 列出：方案确定阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 提示：标书？ 项目运作的阶段管理 项目运作的阶段管理 客户关系管理---竞争分析 竞争分析与竞争策略 差异化竞争 （案例） 项目运作的阶段管理 列出：投标和商务谈判阶段的清单检查 要做什么？ 做的怎么样？ 提示：情报、评标成员、商务？ 项目实施阶段的管理 项目实施阶段的管理 定期项目分析会制度 项目分析会召开的时机： （满足以下任何一个条件均可召开项目分析会） 1、项目遇到障碍点，进展受挫时； 2、计划不能按时完成时； 3、客户、竞争对手动态发生逆变时； 4、投标前商务策略制定。 定期项目