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中小酒类企业如何将招商纳入年度经营计划 　　每到年终岁首，酒类企业抚今追昔，常常深感“招商”两个字好艰难、好惨烈。为何招商总“招伤”？ 　　 　　招商既是酒类企业起家之始，也是酒类企业发家之始，每每成了酒类企业的敛财术、聚宝盆，但招商途中马失前蹄败走麦城者也比比皆是，其中尤以中小酒类企业为甚。 　　又到年终岁首，我们该如何总结反思，未雨绸缪，及早应对？中小酒类企业，也许以前招商总在灵感之现、心血来潮之时，无太多规律，无多大计划。但现在已不行，中小酒类企业必须把招商上升到一个新高度，作为酒类企业经营战略之一来考虑，将招商纳入酒类企业年度经营计划中统筹，使招商能真正成为推动中小酒类企业的生存和发展的一个根本力量。 　　 　　短期招商越来越难，必须将招商纳入年经营计划中 　　 　　如从时间而言，招商可分短期招商、中期招商、长期招商，或一期招商、二期招商、三期招商不等。以前处于卖方市场，产品供不应求，一个产品一发布一招贴，求者就趋之若鹜,产品一年半载走红全国的成功例子不少，但随着如今我国招商市场竞争日益激烈，招商产品、项目愈来愈同质化，加上招商行为的问题和误导、招商形式的单一或割裂、厂商双方对话平台的缺失和错位，使招商的道路越走越窄，招商似乎正走入一个十分尴尬的境地：招商时间长、成本高昂、风险骤增、信任危机乃至血本无归。以前靠那短短几招三板斧、三五个月时间就一鸣惊人、一夜暴富已不可能了，招商已转入持久战，必须要跨年度或多年度进行，从中不断进行检讨完善与盘整追加，招商才算最终全面完成。 　　据统计表明，我国酒类企业招商成功率仅17%，真正履约率还不足25%,而这当中失败者大都为那些想一蹴而就,缺少后续力、调整力的众多不足一年的短期招商。综观如今在招商终获正果，都是中长期招商，而即使短期招商能成功者，也是些财大气粗、一掷千金、运筹资本的酒类企业财团。资金匮乏、技术薄弱、经验不足、人才缺少的瓶颈，使中小酒类企业短期招商已越来越难，招商必须步步为营稳扎稳打，以长久战为策略，将招商纳入酒类企业年度经营计划、统筹规划长远计划。 　　招商是项投入巨大、影响广泛的企业营运活动，同时也孕育极大的经营风险，中小酒类企业招商常涉及到两大风险：经营风险和财务风险。 　　从经营的风险来看，主要有：决策失误、质量下降、成本上升、管理水平低下、高层人事变动，等等。这些错误纠正、风险规避、策略更正，不可能是短时间所能完成，必须长时间、跨年度调整。 　　从资金流的角度分析，招商财务风险主要有：现金流风险、融资失败、大量呆坏账等，而资金对招商环节以及后续的动销环节是十分重要的。中小酒类企业在招商初期多不考虑成本，放手一搏以求一夜走红，但中小酒类企业因底子薄资金少，难以从银行融资，常造成现金流量突然不足，以致措手不及，而资金短缺就得变更招商经营计划，导致整个招商链的裂崩，功亏一篑，后继难行。因此必然需要有个较长年度对招商的前、中、后期资金进行有预见的调整、平衡，防止前松后紧，然后进行再筹措与追加。因此在一切以财务为中心的酒类企业经营管理中，招商也成了财务管理的一个焦点，必须将招商纳入中小酒类企业年度经营计划。 　　 　　提高招商成功率的唯一方法：提供商机，而非招商信息 　　 　　打开网络，键入“招商信息”进行搜索，就有10多万个有关招商信息。在这茫茫商海中，一个经销商要找到一个“知己”，真如大海捞针，不知所选。而中小酒类企业要使产品显山露水鹤立鸡群也很难。因此中小酒类企业如何使自己产品“万绿丛中一点红”，脱颖而出，最终被经销商相中是非常关键的。这就是如何把众多信息转化成商机的大问题，提供招商信息，只是说明酒类企业有招商动作而已，中小酒类企业提高招商成功率的唯一方法是提供商机，而非招商信息。而这个时候，要提供商机，需要酒类企业为合作者、经销商分析市场环境、行业趋势、产品潜力、酒类企业竞争优势，让经销商看到希望，增强合作信心。常用SWOT分析法。 　　 　　要提供商机，就需要酒类企业将招商作为经营战略之一来考虑 　　 　　长期以来，我国酒类企业由于招商方式简单、整体规划缺乏、招商观念落后等原因，造成酒类企业招商费用居高不下，招商广告的效果越来越不理想，广告主的怨声越来越大，招商成功率非常低。这在中小酒类企业尤其明显。主要表现： 　　◇产品竞争力过弱。产品随意性开发，缺少前期市场论证，科技含量、附加价值小，产品雷同，似曾相识，多为些包装产品、概念产品，市场前景小，只能各领风骚三五月。 　　◇广告依赖性太强。许多中小酒类企业把命系于“广告”，以为“广告一响，黄金万两”，而其他策略和手法则是原地踏步。 　　◇招商模式非常单一。模式基本都是一条广告片+一本招商手册，千篇一律。 　　◇招商目光短浅。功利主义、投机主义严重，只想在市场开发前