区域经理销售管理.pptx

;企业经营目的;管理的特征 管理的定义 管理的初步概念 4. 毛利计算 ;;伟伦时尚销售中心主要在三种组织结构的基础上运转： ●每个部门都是我们组织结构中的基本细胞： 每个区域职能都由部门经理领导 区域都归于一个大区，每个大区由一个大区经理领导， 　他们同销售经理一起引导管理市场销售． ●督导管理的划分同部门一样． 　但督导没有固定的管理区域 　督导按工作安排及区域要求开展工作 ●财务确保： 　对各区销售进行结算 　财务和每个区业绩的计算;区域是我们的组织结构的基本细胞;一个有经验的区域经理可被比作一个品牌的经营者，他对以下内容负责： ●通过产品推介会及日常配货管理，决定上市产品结构和销售应获得的营业额． ●商业毛利，因为由他本人来管理其区域的销售计划与申报执行 ●费用：员工，激励和所有他所经营场所的支出． ●主持区域销售工作和每个员工的培训 市场拓展;为了更好地完成一个商人的职责，区域经理不是一个人在工作： ●他首先会得到部门经理的协助， 　后者负责对他进行培训并根据其业绩， 　逐步地交给他在配货，确定销售方案，决定促销，市场拓展等责任;●区域经理还能得到督导的协助， 　后者负责： 　　选择与本区域销售状况最相符的业绩提升培训方案 　　协助与商场洽谈， 　　为促销活动跟踪所需物料 　　区域经营分析 　　向部门经理和大区经理进行建议能获得更多的盈利的销售方案;●经理最后还得到公司企划总监和财务部门的协助， 他们协助他进行店铺布置、广告宣传，计算毛利的开支，确定盈利目标。 　　 　其他部门如配货中心，市场部，研发部，生产部，采购部对于各区的良好运转也是必不可少的。　　　　　　　　　; 配货，收货，销售由经理及店员在销售管理软件中进行 营运概况日报表及工作报告按月及季进行网络传送 日常工作的电话沟通 各种工作文件的传真;区域经理与商场就合作条件进行谈判;各类费用标准及确定，按如下原则办理： 扣 率：取费标准参照本区域同类商场，付款方式每月货款中扣除。 促 销 费：取费标准分为营业额或回款额的1-2 %，付款争取最低标准并从货款中扣除。 赞 助 费：一般不接受，如确须考虑时须与总公司协商。 服 装 费：店中店应坚持我方店服，专柜可接受商场要求。 营业员工资：店中店我方营业员由我方支付；一类商场专柜营业员工资或销售提成由我方支付。其它类别的营业员工资尽力由商场支付，销售提成可考虑我方支付。 质量保证金：一为固定金额（5000 – 10000元）进店时一次性交清；另为撤店最后一个月营业额的10-20 % 扣款。免交或争取后一种方式。 ;服务保证金：500 – 1000元，争取低数额，从第一个月货款中扣除的方式。（此款项须在与该店营业员签定合同书时收缴，该店营业员辞职或解聘三个月确认无亏短舞弊时原数退回） 装 修 费：店中店的装修我方只承担我方店内人工、材料费，一般不承担商场分摊装修费用。一类商场设专柜或整体卖场统一改建要求分摊的装修费用，可根据具体情况付给。 广 告 费：一般不考虑，特殊可根据情况付给。 打折促销费：商场统一打折活动，其折损金额由双方各承担50 %。我方主动性促销活动打折低于7折（含7折）的，要求对方承担50 %或降低扣点。 销售保底：按经营面积大小争取不保或最小保底额，采取半年或一年期的结算方式。可承受保底额参考：[根据卖场相应品牌的具体业绩做响应的调整]; 商场类别 卖 场 性 质 保底金额 结算周期 一类 40平以上店中店 8-12 万 6 个月 一类 30平以上店中店 6-8万 6 个月 一类 专 柜 　　　 3-4 万 3-6 个月 二类 40平以上店中店 4-6 万 6 个月 二类 40平以上店中店 4 万 6 个月 二类 40平以上专 柜 不保底 ——— ;《通过赢利性和持久性来满足我们的经营，更好 的了解我们团队的成员并不断取得进步》;　　　为了支付各种费用，我们就应当从它销售的商品中赚取商业毛利。 　　　一件商品的商业毛利就是指这件商品的销售价格和成本之间的差额。 　;反比的差异可能是致命的;销售毛利;毛利不是一个部门真正的盈利，而是一笔钱，被用来支付各种费用，从而实现最终的收益（净现金流量）。;项 目;每个卖场都应实现一个有毛利的营业额： 这些店所实现的毛利额有何作用？ ;费用与营业额的百分比是衡量企业效率的一个手段.