娃哈哈：渠道的成功与困惑.pptVIP

Company Logo Company LOGO Company Logo Company LOGO 娃哈哈：渠道的成功与困惑 娃哈哈的分销组织结构如下 总部 三级批发商 二级批发商 特约一级批发商 各省区分公司 特约二级批发商 零售终端 此模式中包括两个系统——经销商系统和分公司系统。从实际操作上看，经销商就是物流商，主要负责仓储、资金和送货到终端等；各省分公司则负责管理、服务以及广告促销等业务。 Company Logo 娃哈哈：渠道的成功与困惑 三、实行级差价格体系 （价格政策） 二、建立全面激励措施和严明的奖励制度 四、建立科学稳固的经销商制度 六大措施 实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施 一、实行双赢的联销体制度 （相互服务与责任） 六、建立反窜货机构 五、产品包装区域差异化（地域权利） 娃哈哈：渠道的成功与困惑 一、顺利清欠应收账款，有效保证了企业的资金健康流动。保证金制 度其实就是变相的预付， 使资金及时回笼，资金周转速度明显加快。 二、由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自 混战局面的出现，最大程度上保证了公司和各级销售商的利益。 三、严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益， 也保证了整个销售网络的稳定性。 四、独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益，同时 从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖。 五、公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封 闭性保证了销售网络运行的有效性。 娃哈哈的渠道策略的成功实施取得五大效果 Company Logo  一是保证金变相预付款政策，化被动 为主动，将经销商绑进了娃哈哈战车。 优点概括为三点 娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？ 一、网络扩 大带来的臃肿。 娃哈哈 的“联销体” 根本 目标还是建立起一个包括了县级销售商在内的封闭式销售网络 ，这时娃哈哈面对的将不仅仅是一级经销商和特约二级经销商 ，还将有三级 、四级经 销商。如何解决 体系的扩大带来的成本增加 、效率降低 、信息渠道阻塞等一 系列 问题 ，关系着整个娃哈哈的战略性发展 。 Company Logo 娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？ 二、终端控制能力薄弱制约着娃哈哈城市战略 的顺利实施 渠道的精细化上 ，娃哈哈集团更强调对中间商的控制力，缺乏对零售市场的直接控制力 。 但不断追求利润最大化的本性决定了批发客户永远不会踏踏实实地替某个企业 (或产品)做市场 ，因此强化对零售市场的控制力 ，降低企业对批发客户的依赖度 ，是真正保持企业长期利益的有效手段 。 Company Logo 娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？ 三、物流平台的缺乏造成的成本黑洞。 在娃哈哈的联销体分销体系中 ，所有经 销商的货款都直接打到娃哈哈集团财务部 ，而所有的订单则由娃哈哈总部销售公司统一分配给各分厂生产 ，并由分厂负责运输 到经销商指定仓库 。娃哈哈并没有一个统一的物流平台 ，其 总部 的运输公 司只负责杭州生产 的各种产 品的运输 ，而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作，由此产生的成本费用是非常大的。 Company Logo 娃哈哈现有渠道模式的主要问题在什么地方？ 四、同类产品的渠道开拓逼近 ，品牌差距拉大 随着可 口可乐 、百事可乐等国外巨头在国内市场 的开拓 ，其已经逐步进入到第三 、第四级销售网络之中 ，统一等企业也加紧 了在大中城 市以外地方的扩展 。面对着 同类竞争产品渠道上的步 步逼近 ，相对于可口可乐 、百事可乐等国际品牌有着明显品牌 劣势的娃哈哈必须保卫 自己的领地 ，为迎接来 自财力雄厚 、品牌过硬的企业的挑战准备一套完整 的计划。 Company Logo 娃哈哈应当如何完善它的渠道建设 1 促进渠道的扁平化发展随着渠道中心不断下移，更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场，因此要深化对终端网点的开发、管理和维护，为渠道的运转提速。 2 进一步完善产品配送体系可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异，同时，亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统，缩减生产成本。 3 在渠道建设的同时加强品牌建设。这是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。没有永远无法赶超的销售网络，没有永远无法抵达的销售区域 ，要维持着自己得来的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。 Company Logo Company LOGO Company Logo Company LOGO