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夜卖　刀尖上的舞者 　　自古，预知者先胜。我们的一些白酒企业除了做商超、餐饮、团购和批发以外就不能另辟蹊径了吗？ 　　21世纪营销的一个大趋势是“寓教于售”，即引导消费者把消费融入自己的销售之中。不要因为“我们那里还没有见过”来影响自己的意识、行为。成功学认为什么都敢干的人才能成功；白酒夜场营销，需要勇气和实力，需要智慧和思想―你敢这样一试吗！ 　　 　　上帝没有给它鱼鳔 　　 　　有这样一则故事：上帝造了一群鱼，把这些鱼放到大海中的时候，忽然想起一个问题，忘了给鱼们装一个法宝，那就是鱼鳔。于是召回重装。 　　出乎意料的是，他没有找到鲨鱼，上帝想，这也许是天意吧。这对鲨鱼来讲实在是太不公平了，它会由于缺少鱼鳔可能很快就会沦为海洋中的弱者，最后被淘汰。 　　亿万年之后，面对千姿百态、大大小小的鱼，上帝问：“谁是当初的鲨鱼？” 　　这时，一群威猛强壮、神气飞扬的鱼游上前来，它们就是海中的霸王―鲨鱼。上帝十分惊讶，这到底是怎么回事呢？ 　　鲨鱼说：“我们没有鱼鳔，就无时不刻不面对压力，因为没有鱼鳔，我们就一刻不能停止游动，否则我们就会沉入海底，死无葬身之地。所以，亿万年来，我们从未停止过游动，没有停止过抗争，游动抗争成了我们的生存方式，因此，我们自然练就了最强壮的躯体。正是因为没有鱼鳔，我们才成了海中的霸王。” 　　由此，不禁让人联想起我国的酒水夜场营销。夜场，一直以来都是无数酒水厂商垂涎的“黄金”场所。在这片深海里，各种酒，正如那种类繁多、缤纷夺目的鱼，在享受夜场高额利润回报的同时，更要面对生存的压力。有谁不想在这夜场的深海资源里分一杯羹？但仔细观察夜场的酒水卖品，红酒、啤酒、果酒等牢牢控制着消费者之口，而白酒似乎与生俱来就是和夜场格格不入的，在夜场难觅踪影。上帝没有给鲨鱼鱼鳔，它却成了海里的霸王；夜场同样没有给国产白酒的位置，那么，我们的白酒是选择永不介入、自动放弃夜场这块肥肉，还是选择压力、抗争，敢于做夜场中的鲨鱼。 　　 　　财富焉？陷阱焉？ 　　 　　曾有“偏激”的营销人说，只要是有人的地方，就可以销售出任何商品。事实上，这与大家信奉的“市场的空白地带，就是埋藏钞票的地方”的言论有着异曲同工之妙。那么，做夜场白酒营销的前提是什么？ 　　要想做白酒夜场营销，就必须对夜场有全面的了解。所谓夜场，是指酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会等夜间经营时间较长的休闲娱乐经营场所，它是酒类营销的一个重要通路。夜场和一般的消费场所不一样，它具有如下特征： 　　一、夜场渠道的特殊性表现 　　一是夜场的经营者一般来说公共关系和社会背景较复杂，夜场所售的产品加价率非常高，有的甚至高达400%。二是夜场的经营时间都特别晚，终端的管理和控制较为困难。三是产品进入夜场的进店费高昂，进店条件苛刻。四是夜场消费以休闲娱乐为主，对产品的品牌认同率不高，非理性因素对消费者的影响特别大。五是夜场产品的垄断性很强，屯店产品多，占压资金大，经销商回款周期较长，厂家一般要求现金提货。因而，尤其需要夜场供货方必须有社会背景，不然会产生一系列问题和麻烦。 　　二、夜场消费群消费的特点 在夜场中，不同类型场所的消费群的消费特性有一定区别。一般来说，迪吧、酒吧、酒馆、KTV的消费者大多数是高中生、大学生、年轻人、白领一族等。这个群体追求时尚、喜欢玩乐热闹、易接受新鲜事物，去消费的时候大多数是呼朋唤友的一大帮人，以群体消费的形式出现。他们往往在夜场因酒水的价格以及受现场促销活动等的影响而选择合适的酒水产品，对产品品牌不是特别追求，其中对酒水的价格最为敏感。而去歌舞厅、夜总会消费的则大部分是企事业单位人员，消费目的多以商务应酬、招待客户为主，公款消费较多，对酒水价格不是很关心。消费哪种酒水产品主要是该消费群体中德高位重者或者宴请对象说了算。而说了算者多带有个人偏好或受现场陪酒服务员的“友情推荐”而选择酒水产品。 　　根据调查，现在夜场的酒水消费中，总体来看，啤酒占据“老大”地位，红酒排名第二，果酒等位居第三，几乎不见白酒踪影。理由是认为夜场是轻松悠闲的地方，白酒的属性与消费的环境略显失调。再者，许多人是在酒店喝完白酒以后又来夜场消遣的，因此，销售商们一直认为在夜场里白酒是做不大的。 　　正是基于上述夜场的独特性，对酒水销售来说，充满太多的复杂性和可变性，造成酒水厂商普遍认为夜场“水深的很”。夜场做得好，能够大大提高产品的销售量和知名度，同时赚得大把利润。反之，将会被无情地“淹死”。这种“既爱又怕”的感觉，造成许多酒水厂商对夜场的开拓持观望态度。尤其是绝大多数白酒厂商对这一潜在市场不敢越雷池半步，白白浪费了商机。 　　 　　借“你”一双慧眼 　　 　　对夜场特点有所了解后，进夜场前的准备工作又是什么呢？ 　　一、选择合适经销商