7洽商与合同签订要点.pptVIP

第七章 贸易洽商与合同订立 重点掌握： 交易洽商的知识与技巧 第一节 交易前的准备 一、选配经贸洽谈人员 具备专业知识和操作技能 具备较强语言应用能力和跨文化沟通技巧 了解国际货运、保险、国际金融和国际商法方面的知识 第一节 交易前的准备 二、进行市场调研，选择目标市场 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况 选择目标市场时，应考虑以下因素： 1.市场容量或市场潜力 2.产品是否在该市场有较强竞争力 3.企业是否在该市场有一定优势 4.该市场是否对其他市场有重要影响 5.企业是否有足够资源作为支撑以进入该市场 第一节 交易前的准备 三、开发目标客户 开发客户的渠道 1.有效利用网络资源开发客户：a.充分利用电子商务平台和国内外网站资源，如：阿里巴巴； b.及时关注本行业各专业展会的主页；c.利用搜索引擎 2.合理使用其他渠道开发客户：a.积极参加交易会和展销会；b.通过驻外经济商务参赞处寻找客户；c.通过商会组织寻找客户（中国贸促会、国际商会等） 第一节 交易前的准备 四、制定出口商品经营方案 制定出口商品经营方案的步骤： 1. 初步了解货源分布，分类整理供应厂商的资料 2.对厂商资料进行初步筛选，筛选后进行进一步的电话联系，选出有合作意向的厂商 3.最终筛选出可以合作的供应厂商和商品 4.了解国外市场情况 5.确定出口地区和客户 6.经营计划的安排和措施落实 第二节 贸易磋商的形式和流程 一、询 盘 询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 不构成对询盘人的法律约束，也不是必经程序。 买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer） 卖方发出询盘，也称“邀请递盘”（Invitation to make a bid）。 按询盘内容来分类：1.一般询盘；2.具体询盘 询盘举例 卖方询盘：可供纯度99%的苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T Malic Acid December shipment Cable Promptly. 二、发盘（Offer） 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。 当事人：发盘人，受盘人。 由买方发出的发盘称为“购货发盘”，由卖方发出的发盘称为“售货发盘” 构成对发盘人的约束。 发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样。 （一）构成发盘的要件 《公约》规定： 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2．发盘的内容必须十分确定； 《公约》规定，只要订有品名、价格、数量的确定方法，即为十分确定。 3．发盘必须表明订立合同的意思； 4．发盘必须送达受盘人。送达生效。 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、 “以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。 （二）发盘的撤回与撤销 撤回与撤销的涵义 撤回的条件：撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。 撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人，但两种情况下发盘不能撤销。 发盘失效的规定：当受盘人不接受发盘，并将拒绝通知送达发盘人手中时，原发盘便失效。此外，还有3种情况发盘会失效：1.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘；2.发盘中规定的有效期满；3.其他方面问题造成发盘失效，如：不可抗力、还价、发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产等。 （三）对发盘有效期的规定 1．在发盘中明确规定有效期。 如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth） 2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。 “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。 3．口头发盘，立即接受有效。 发盘举例 可供苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运