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房地产营销基础知识3 房地产营销基础知识3提要：房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍 自 房地产营销基础知识3 营销人员应该做什么？ 营销人员利用自己隶属于产品制造企业的优势，对产品本身、产品内在、外在条件等若干因素的深刻理解，站在市场和客户需求的角度，以科学的分析方法、判断、选择特定的目标群体，并拟订合理的渠道，策划合理的手段，制定合理的价格，进而完成产品销售。 现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照现将最基本的销售动作及注意事项作详细的介绍。 销售现场基本流程 流程一：接听电话 1、基本动作： （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动”ｘｘ花园，你好”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。 （3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资料：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯，另包括：认知途径等。 （4）最好是直接约请客户来现场看房。 （5）马上将所得到的资料记录在来电表上。 2、注意事项： （1）广告发布前事先对广告内容加以了解，并仔细研究和认真应对客户可能涉及到的问题。 （2）每一组来电时间限定在3分钟以内接听完成。 （3）接听电话是，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。 （4）约请客户应明确具体时间和地点，并告诉他你专程在等候。 （5）来电信息应及时归纳整理。 流程二：迎接客户 1、基本动作： （1）客户进门，销售人员立即起身上前招呼客户，热情接待。 （2）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来区域和接受媒体。 （3）帮助客户放置衣帽等。 2、注意事项： （1）销售人员应仪表端庄，态度亲切。 （2）应在客户开口前，微笑着说”你好”以及眼神的接触。 （3）应询问是否第一次来，若不是第一次，应问讯上次是哪位业务人员接待的。 （4）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表及服务态度，以随时给客户良好的印象。 （5）应避免过分热情和恭维。 流程三：产品介绍 1、基本动作 （1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 （2）按销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等小区。） 2、注意事项： （1）要在讲解时侧重强调本楼盘的主要卖点详细而且有效的介绍。 （2）将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 （3）通过交谈正确把握客户的真实需求，根据客户的信息选择性推荐边说边注意客户反应。 （4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的关系。 （5）态度：友好的态度，真诚的笑容；声音：中低音，语速中等，富余变化。 流程四：购买洽谈 1、基本动作： （1）倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。 （2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 （3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 （4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 （5）适时制造现场气氛，强化购买欲望。 （6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2、注意事项： （1）入座时注意将客户安置在一个视野舒适便于控制的空间范围内。 （2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 （3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 （4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 （5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 （6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 （7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 （8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 流程五：带看现场 1、基本动作： （1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （2）按照户型图，让客户切实感觉自己所选户别的适合自己的需求。 （3）尽量多讲解，以吸引客