如何推广新品文具才能创造价值.doc

??? 文具的产品的发展让越来越多的学生文具被赋予很多时尚元素，可以说每个新品文具都注入了不少设计师的创意和心血，因此新品上市对于文具制造商来说不可谓不重要。对产品提价是增加利润的最有效方法，问题是产品通路价格透明，终端价格很难提起来。硬性提价会导致销量迅速下滑。所以理论上最有效的办法实际操作过程中存在很大风险，直接提价的方法不可行了，而最有效的办法莫过于产品升级，提高附加值比较高的中高档新产品。这样既能解决通路价盘问题，也能够改变销的多亏得多的问题。要提高中高档产品推广成功率，就必须解决以下几个问题： 　　一、定位产品，提炼卖点 　　有核心技术的产品竞争力相对较强，因为核心技术就是最好的卖点。对于没有核心技术的产品，我们可以提炼出它的卖点，提升产品的竞争力。普遍来说，学生文具属于技术含量不搞得产品，在行业中产品同质化非常严重，如何把相同的产品卖出不同来，就取决于产品的卖点提炼。卖点越突出，消费者越容易记住，消费认知一旦形成产品注定畅销、注定成为行业标杆。鲜明的卖点会会形成某一品类的标杆，成就一个新的文具产品，也推动了企业某一阶段的发展。产品卖点的提炼一定要和产品的品质和特点相联系，否则就是无源之水。产品卖点一定是产品最本质的东西，越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。 　　二、利润布置，合理促销 　　通路利润和促销的合理设定是解决客户“接不接”货，及接货后主动“卖不卖”产品的问题。再有卖点的产品，客户不接货，只会烂在企业的仓库里。客户接了货不主动去推销，产品就会滞销在客户仓库中。新品的通路利润至少是畅销品利润的两倍时，通路客户才有推广新品的积极性。针对不同区域，通路利润要求是不一样的。不同渠道利润要求也不一样。特通渠道对资源垄断性决定了它对利润的要求比常规渠道更高一些。 　　三、铺货设定，赠品吸引 　　消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销文具产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同渠道终端促销的方式也不相同。对于常规渠道整箱购买的消费者，箱内投奖卡或赠品（如杯子、毛巾等）效果较好。对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。对于现代渠道（商超）以几连包作为促销单位较好。