山东南海总部经济基地营销提案2011年11.pptVIP

卖什么 区域价值：蓝色经济先行区、临港产业集中地、新兴未来城 产品价值：生态办公、情景商业街、星级服务、人文价值 景观价值：海岸自然资源、温泉养生 推广策划 目标：在合理推广费用范围内形成——惊动，人涌，火烧三个阶段 措施：目标狙击+ 空中打击+地面轰炸 销售团队 目标：华艳伟业成交率最高的团队 措施： 销售渠道：坐销+行销 激励机制：绩效考核以业绩为主（80%）+淘汰 人选原则：求胜欲望+单兵能力 样板区、售房部、样板房 目标：南海最好的体验区 措施：主题性+识别性+人文性+休闲性 『突破点』 渠道突破点 宣传范围从文登 扩大到半岛都市群及环渤海其他城市甚至国外推介 拓宽传播面 官方渠道 借助政府行为 活动（博览会等）的影 响力，进行集中宣传；通过 官方渠道进行点面结合传播 口碑渠道 通过举办针对 入驻企业的经济类讲座 与高端活动吸企业首脑 参与，建立口碑传播渠道 『策略一』 影响面扩大 跳脱文登影响圈 在“半岛蓝色经济论坛”、 “威海国际人居节”、“烟台住交会”等政府主导行业博览会或其他影响力政府活动借力其平台宣传。 宣传方式：在展厅进行布展；现场资料发放；作为政府新闻进行报道 1、 半岛都市群体内影响力渠道构建 11月东北亚推介会 推介目的 面向世界500强、国际知名企业研发机构，提升文登及总部经济的高度影响力 影响力策略 邀请日报记者随行进行报道，并辟出专栏，跟进东北亚推介会进展 新闻话题点 推介会意义半岛蓝色城市战略国际化之旅；总部经济为其先锋队；总部经济外地推介活动；所招商成功的大企业入驻情况，及专门采访报道。 2、 区域推广渠道 『策略二』 口碑传播渠道建立 全力构建客户维系体系 举办目的：通过针对性经济讲座吸聚已入驻企业首脑参与，进行客户维系，引起好感，带动口碑传播； 讲座内容：国际高科技产业趋势、发展模式探悉、知识产权体系完善等与高科技产业相关的讲座或论坛； 邀请专家：张五常、朗咸平、张维迎等著名经济学家； 举办方式：定期举行；可以结合总部经济的推介活动举行，合力扩大影响力 执行方式：与企业咨询管理公司合作 1、邀请国内知名经济学家做 “高新科技产业发展突围”系列经济讲座 2、成立“文登南海企业总部经济企业会馆” 成立目的：从企业具体所需出发，进行服务体系搭建，引发客户好感，带动口碑传播； 会馆形式：由企业总部经济提供整套定期人员培训、商务讲座、课程培训等服务体系；包括定期的CEO沙龙，为客户间建立交流平台 组建方式：入驻企业均可以申请加入，每年交纳一定年费即可； 执行方式：外包给企业咨询管理公司 执行开始：2012年10月 纵向深入与横向拓宽渠道战略， 使其影响力气贯环渤海！ Part8 视 觉 表 现 Part9 销 售 策 略 卖什么? 怎么卖? 卖给谁？ 这是需要搞清楚的问题 用好3样道具 把控3个节奏 解决6大难题 关注1个问题 怎么卖 用好3样道具 价格策略 明星标杆单位 特点：区域内最优质高端别墅且无竞争对手 职能：单价高于同类竞争对手，利用产品本身以及景观优势获取超额利润 稳定出货单位 特点：大户型产品集中群落，景观是项目单位当中最好的区域 职能：单价与竞争对手持平，利用项目整体高调性以及总价优势保持稳定持续出货 小步快跑单位 特点：面积最大与最小户型搭配，景观较差，综合考虑为质素最差群落 职能：单价略低于竞争对手相应产品，短平快迅速回笼资金 价格，来自市场； 价格，来自产品； 价格，更来自信心。 来自对我们产品的信心！ 面对，我们的“基地”， 价格定位只需遵循一个原则： 比同类可比产品（区域别墅产品）高出5—8%就行了！因为我们是 在给一件艺术品定价， 也是在给至尊人居作品定价！ 核算可变成本 追加可变成本 核算固定成本 根据市场中的常规产品，核算出项目单方综合造价，依照区域市场价格平均值判定当前即可实现的销售利润。 以高出市场平均价5%左右的比例，制定一套备案、公示的销售价格，以应对价格公示政策。 根据客户对产品价值的观念，设定更高价格，推动产品设计优化和追加成本的核算。 营造以水为主的景观，完善涉及项目销售形象工程，实施“实景、体验式销售”。 通过适当追加成本，使本案在客群能够接受的高价产品类别里建立高价地位。 强化营销中心、样板间建设；创建专属媒体渠道，搭建与业主亲密接触的平台。 成本效益导向 本案定价区间 更高的价位 市场需求承受能力 客户心里价位关口 客户价值观念的匹配 项目成本 更 低 的 价 位 在此价格以上没有可能的需求 项目价格的上限 项目定价的 出发点和依据 项目价格的下线 在此价格以下没有可能的利润 本项目成本 项目成本导向