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《旅游市场营销实务》复习提纲市场的概念及市场的构成要素。菲利普科特勒：市场是指具有特定需要和欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在顾客。市场的构成要素：人口、购买力、购买欲望。2、市场营销的概念。菲利普科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。3、市场营销观念的演变过程无论是西方企业还是我国企业都经历了由“以生产为中心”转变为“以顾客为中心”，从“以产定销”转变为“以销定产”的演变过程。具体而言，市场营销观念经历了以下几个阶段：传统营销观念：生产观念、产品观念、推销观念现代营销观念：市场营销观念、社会营销观念传统营销观念与现代营销观念的区别市场观念出发点导向方法手段经营目标生产观念产品产量生产降低成本，扩大生产提高产量获利产品观念产品质量产品生产优质产品提高产品质量获利推销观念产品销量销售推销与促销扩大销售量获利市场营销观念顾客需求市场整体营销通过顾客满意获利社会营销观念顾客需求社会利益市场整体营销维护社会长远利益，满足顾客需求获利4、推销与营销的区别推销是以产品销售为出发点，销售导向，通过推销与促销，扩大销售量获利。不管顾客是否需要，千方百计使顾客购买更多的产品。营销是以顾客需求为出发点，市场导向，通过整体营销，使顾客满意获利。企业要想成功必须依赖于满足消费者需求，使消费者满意。5、旅游市场营销组合策略（4Ps）4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（product）、价格（price）、渠道（palace）、促销（promotion），再加上策略（strategy），简称4P’S6、旅游市场营销与一般市场营销的差异①旅游产品的无形性②生产和消费的同步性 ③旅游产品的质量难以控制 ④需要更加多样和更多类型的旅游分销渠道7、旅游市场营销环境的宏观环境和微观环境宏观环境：自然环境、政治法律环境、经济环境、人口环境、社会文化环境、科学技术环境微观环境：企业内部环境、竞争者、供应商、顾客、旅游中间商、公众8、SWOT战略分析优势—机会（SO）战略，是一种发展企业内部优势与利用外部机会的战略，是一种理想的战略模式。弱点—机会（WO）战略，是利用外部机会来弥补内部弱点，使企业改劣势而获取优势的战略。优势—威胁（ST）战略，是指企业利用自身优势，回避或减轻外部威胁所造成的影响。弱点—威胁（WT）战略，是一种旨在减少内部弱点，回避外部环境威胁的防御性战术。9、影响旅游者购买行为的主要因素①文化因素。文化是影响消费者购买行为的重要因素。每一个社会都有与其相适应的文化，文化对人们行为的影响主要取决于消费者的文化背景和文化水平。 ②社会因素。任何一名旅游者都是处在一定的社会环境之中的，其行为包括旅游购买行为在内，自然会受到各种社会因素的影响，这些因素包括社会阶层、相关群体、家庭、社会地位等。③个人因素。旅游者购买行为决策也受个人特性的影响，特别是受年龄、经济状况、职业、生活方式、个性及自我观念的影响。 ④心理因素。购买者的购买决策还受到心理过程的影响，人的心理过程一般由浅及深经历需要、动机、知觉、学习及信念与态度几个环节。10、旅游者购买决策的过程旅游者购买动机转化为购买行为的过程。可分为接个阶段：认识需求、搜集信息、判断选择、购买决策、购后行为。11、旅游目标市场营销过程（STP营销）现代战略营销的核心可以被描述为STP营销—即市场细分（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）、市场定位（Positioning），而市场细分又是目标市场选择和市场定位的前提和基础，由此可见市场细分的重要性。12、市场细分的必要性及客观基础①市场细分是目标市场选择和市场定位的前提和基础。②消费者需求的差异性和企业资源的有限性是市场细分的客观基础。 ③企业要针对不同的市场采取不同的策略，乃至在不同的市场投放不同的产品，才能最大限度地满足消费者的需要，才能最大限度地降低成本、减少浪费，发挥企业资源的效用。④市场大，复杂多变，企业再大，也不能满足该市场全部顾客的所有需求。 ⑤旅游企业在资源、设备、技术和人员等方面的限制，不可能满足全部顾客的不同需要。13、旅游市场细分的概念及细分标准旅游市场细分是指旅游企业为了达到向特定旅游者提供特定的产品及服务的目的，根据旅游者不同的需求特征，将整体旅游市场划分为若干个不同类别的旅游消费者群体的过程。旅游市场细分标准 1.地理细分：地理位置、地形气候、空间位置 2.人口细分：年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业与受教育程度 3.心理细分：生活方式、个性特征 4.行为细分：时机细分、购买目的、购买频率及数量、品牌忠诚程度14、旅游目标市场的概念目标市场，是指旅游