12《公共关系基础》电子教案.docVIP

第十二章 市场开拓 第一节　市场与市场观念的演变 【教学内容分析】 市场开拓是新产品进入市场或产品销售从已有的市场向新的市场扩展。要开拓市场，首先要先了解市场，了解市场观念演变的过程。只有在此基础上，才能把握有关市场营销的策略和技巧，逐步将公共关系的方法运用到市场营销之中。 【教学目标】 知识和技能目标：通过本节课的学习让学生了解有关市场的知识及市场观念演变的过程。 【教学重点和难点】 教学重点：社会营销观念与公共关系 教学难点：市场的构成和市场观念的演变 【课时安排】1课时 【教学方法】讲述法、案例分析法、讨论法、 【教学步骤】 教学环节 教学内容 表现手段 教学用时 组织课堂 师生互致问候，准备上课 新课导入 案例导入 用幻灯片例举实例 建议用3分钟。 讲授新课 市场的构成 人口 购买力 购买动机 生理动机 心理动机 建议用3分钟 市场观念的演变 大体经历五个阶段： 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念 用幻灯片例举实例 建议用10分钟 社会营销观念与公共关系 组织的经营服务要履行对社会的责任 加强经营决策的艺术性 教师举例说明 建议用10分钟 课堂训练 通过典型案例分析公共关系与市场营销的关系 学生参与 建议用时10分钟 课堂小结 市场是动态的，它需要不断的开拓，才能发展壮大，才能保证组织的生存和发展。 作业 【课堂外延】 知识补充： 1986年6月30日，美国营销学者菲利普·科特勒先生在北京的一次演讲中说：“现在，我用一种特定方法来描述市场营销，我称之为10P’S法……中国将是最早听到我这个概念的国家之一。”这10P’S的具体内容是：营销战略包括4P’S，Probing——市场研究，Partitioning——细分、分割市场，Prioritizing——选择目标市场，Positioning——市场定位；营销战术包括6P’S，Product——产品，Price——价格，Place——分销，Promotion——促销，Public relation——公共关系，Political power——政治权力。统的促销和公关营销的区别 两者在内容上有不同的侧重点。传统的促销，推销产品、技术、劳务，促销的目的是做成生意；公关营销不仅仅是推销产品，还推销企业的品牌、树立企业的良好形象，即便生意做不成，也要把关系建立起来，把企业形象树立起来。如果产品推销出去了，关系却给毁掉了，就是失败的推销。所以公关营销不仅仅瞄准顾客、，还瞄准广大的社会公众。在功能上，公共关系不具有直接的推销功能，而是具有一种间接地促销功能。如果说推销就像马鞭子抽在马背上能使马儿跑得快的话，公共关系就是清除跑道上的沙石障碍，铺平跑道上的坑坑洼洼，给马儿创造跑得更快、更好的条件和环境。从效果上公共关系更着重于长期的效果和影响。随着市场经济的发展，客户对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与，是赢得最佳商机的关键。推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机更应努力创造机会有不折不扣的信心。对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣一个生产木头梳子的工厂，带样品、带定单，指定了和尚庙里去推销梳子？有一个生产木头梳子的工厂，找了四个推销员，带样品、带定单，指定和尚庙去推销梳子，第一个推销员回来了一把没有销掉，和尚说我们光头没头发梳有什么用啊。一会儿第二个人也回来了，销了十来把梳子，推销员说，我对和尚们说，梳子的功能不仅是梳头发的，你用木质梳子经常刮刮头皮，可以止痒、可以活血、可以明目、可以清醒头脑、可以美容、可以养颜，有这么多好处呢，靠这第二个功能销掉了十来把梳子。一会儿第三个营业员回来了，销了几百把，定单一沓，他说我到了和尚庙仔细地观察了一番，香火挺旺盛，看了以后呢，香客叩头，叩了几个头起来以后，头发起来有点乱、香灰掉到头发上头发有点脏，于是他就找方丈，香客多虔诚，你庙里得关心他们。你每天早上，每个佛堂前面放几把木头梳子，木头梳子，他梳梳头，头发乱了，香灰、掸掸香灰，脏了就不要了，他拿走就拿走，断了明天再换一个。这样的话香客感到庙里很关心他们，他们来得不就更勤快了嘛，于是你这里的香火不是就更旺了吗？第四个营业员回来了，销了几千把，定单一大摞，他说我直接找的方丈，我对方丈说，有人经常给庙里捐钱送礼你们庙里去外面办事情很多公共关系需要联络你庙里有礼品回赠给他们，什么礼品最便宜啊，木头梳子是最便宜的礼品啊。哎呀，木头梳子人家才不在乎呢，谁要你这木头梳子，不对不对，木头梳子两边可以刻上字的，这边你把庙里最好的对联刻一、两幅在上面，反面你方丈书法不错嘛，提几个字嘛，不一样，比如日行一善了，积善为本了，佛在心中了，人家这样作