《推销学》教案.doc

Ningde Normal University 教 案 专 业____________市场营销_____________ 年 级___________14级市场营销__________ 课 程_______________推销学_____________ 教 师_______________屠晶鑫_____________ 职 称________________讲师______________ 系部、教研室_____经济管理系 市场营销教研室____ 二○ 一六 至二○ 一七 学年度 第 一 学期 课程名称 推销学 授课年级、班级 14级市场营销 授课专业 市场营销 授课教师 屠晶鑫 课程类型 必修课 公共必修课（ ） 专业必修课（ ） 选修课 限定选修课（√） 任意选修课（ ） 授课方式 讲授、讨论、案例教学、情景模拟 课程教学 周学时数 2 课程教学 总学时数 32 考核方式 考试（√） 考查（ ） 学时分配 课堂讲授 20 实践教学 12 教材 名称 《现代推销学》 作者 郑锐洪 出版社及出版时间 大连理工大学出版社 参 考 资 料 ①宋素红主编，《推销理论与实务》，化学工业出版社出版，2007年第1版 ②李红梅主编，《现代推销实务》，电子工业出版社出版 2006年第1版 ③吴健安主编，《现代推销理论与技巧》，高等教育出版社出版，2005年 讲次 第一讲 时间 2016年9月5日 周次 第一周 章节 ?第一讲 推销概述 教 学 目 的 使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要 求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。 教 学 重 点 狭义的推销与广义的推销 推销的职能与特点 推销的主要原则 推销观念 教 学 难 点 掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系。 授课方式 讲授、讨论 授课时数 2 教学过程及主要内容课程作业 课程 本节课的主旨为课程导入，通过对推销概念的基本掌握，了解其职能和原则，为后续课程做好铺垫。课堂效果良好。 一、现代推销与市场营销 1. 推销的概念 什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。 我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。 不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。 什么是推销？母鸡的做法就是推销。 当然，这只是一个笑话。 （1）狭义理解 推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。 （2）广义理解 广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。 说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。《战国策》关于苏秦的描写非常精彩。 苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。头悬梁、锥刺骨，刻苦攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。除了努力学习书本知识外，他非常关注政治时局的变化。当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的野心不断膨胀。苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途也将身系秦国。就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的人生价值，得往那儿挤。苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。他采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业