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商业地产代理营销及招商技巧 目 录 目 录 2 第一章 基础知识培训7 一、商业地产的概念7 二、商业地产分类7 1、按存在形式分类7 2 、按产权形式分类7 3、按商业物业分类8 4 、房屋建筑结构分类9 三、商圈介绍9 1、商圈含义9 2 、商圈的构成10 3、商圈分析10 四、零售业态的介绍13 1、业态概念13 2 、业态分类13 3、业态特点15 五、零售业种介绍19 1、业种分类19 2 、业种特点20 3、品牌介绍20 六、商业客户介绍20 1、客户类型20 2 、客户及品牌调查21 3、商场与客户的基本合作方式21 4 、引进厂商和品牌的原则22 七、购物中心的各种模式和特点22 1、按开发商背景及购物中心经营管理的模式分类22 2 、按购物中心的商场面积规模分类24 3、按购物中心的定位档次分类24 4 、按购物中心的选址地点分类24 5、依据国际购物中心协会的分类25 6、按购物中心的业态复合度的程度分类25 7、按摩尔购物中心的外观分类25 八、商业物业设计要点26 1、住宅首层商业26 2 、三层以下独体商业27 3、地下商业27 第二章 商业地产的营销代理28 一、商业地产代理团队28 二、商业地产代理步骤28 三、商业地产代理前期工作28 （一）立项：接受客户委托，进行立项研究和立项过程操作。28 、可行性研究：经济效益评价，提出评价结论和建议。 28 （二） （三）、市场调查：某一特定事项、特定方向为目标的调查。 29 四、商业地产营销代理内容30 第三章 商业地产市场调研30 一、商业项目市场调查分析30 1、生活结构调查30 2 、城市结构调查31 3、零售业结构调查32 4 、消费者的调查32 5、竞争对手的调查32 第四章 商业项目销售的业务流程与销售策略33 一、寻找客户33 1、客户的来源渠道33 2 、接听热线电话33 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈33 4 、做直销（DS ）34 二、现场接待客户34 1、迎接客户34 2 、介绍项目34 3、带看现场35 三、谈判35 1、洽谈35 2 、暂未成交36 四、客户追踪37 1、填写客户资料表37 2 、客户追踪37 五、签约37 1、成交收定金37 2 、签订合约38 六、售后服务39 第五章 销售人员的礼仪和形象39 一、仪表和装束39 二、名片递接方式39 1、名片的使用39 2 、名片的索取39 3、名片的递交与接受39 4 、名片的收存39