润丰园项目入市前营销之执行方案.docVIP

润丰园项目入市前营销执行方案 深圳尚玥企业形象设计有限公司 二○○四年七月十日 目录 第一章 计划方案 一. 入市时机策略 二. 总体目标 三. 入市前的阶段划分 （一）. 阶段划分 （二）. 营销节点选择： 四. 阶段方案计划 （一）. 筹划期 （二）. 导入期 （三）. 调整期 第二章 筹备期执行方案 一. 项目形象包装工程 （一）. 项目形象展示系统设计及制作 （二）. 销售场所的的设计与布置 二. 销售工具的制作 三. 销售员的招聘、管理及培训 四. 促销组合 五. 价格策略 六. 筹备期推广费用预算 七. 工作计划 计划方案 入市时机策略 由于目前市场处于较空白状态，越早入市对我项目越有利，但一切准备工作必须完善，避免失误而影响项目形象和开发商的诚信。初步定于2004年10月1日入市。 总体目标 展示楼盘的形象； 进行入市前的信息告知，预热市场，营造气氛； 引发公众关注，截留部分客户； 市场的试探及各类市场信息的获取； 试销； 为楼盘正式入市销售作好充分的准备； 进行销售控制，发现问题，在正式开盘销售时解决问题。 入市前的阶段划分 阶段划分 筹划期（准 备 期）——（至内部认购前） 导入期（内部认购期）——（ 时间） 调整期（封 盘 期）——（时间—预售许可证批复） 在经过上述筹划期和导入期两个阶段后,楼盘经过一个短暂的调整期后就进入正式的开盘销售,其后就会经过热销期（强销期）、成熟期、巩固期。 营销节点选择： 展示中心开放，开始接受内部排序登记 架空层施工完毕 一期预售 十·一 样板间开放 开始内部认购 一期封顶 阶段方案计划 筹划期 概述 利用工地现场形象的塑造、户外广告的实现，引发公众关注，截止留部分客户； 销售中心的包装、POP广告、宣传印刷品及赠送品制作即位及发放； 销售文件、沙盘等各种物料的准备。 现场条件： 销售中心装修完毕投入使用； 销售资料准备就绪； 销售人员考核通过并进场。 现场包装 工地包装 目的意义 工地现场是大众接触认知项目功能属性，工程进度、发展商实力/项目形象等讯息最直接的渠道之一，设计个性鲜明的工地现场，是巧妙塑造项目品位、建立优良发展商形象的有效方式。 策略： 工地围墙包装，彰显项目的形象定位。 施工队伍的形象，各类告示牌和宣传牌的齐备和醒目；工地施工材料和生产生活材料摆放的整洁，施工队伍高效、有序的感觉；工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染；处处体现施工队伍高素质、专业，给客户一个高质量的感觉。 楼宇主体的包装，彩色喷绘和巨形条幅的悬挂将会产生强烈的视觉冲击力；施工至2层，可有大幅标语悬挂，以宣传项目，制造气氛； 营销中心现场包装 目的意义 营销中心直接代表项目的形象，因此，营销中心的装饰风格，氛围设置，都将是十分重要的。营销中心各方面资料的齐备，可以让买家了解项目信息，另外，售楼处除具备硬件资料外（如模型、效果图、楼书等资料），还需高素质、形象好的销售人员接待客户，联系客户、树立客户对项目的信心。在各个细节上应展示项目的高尚、尊贵，彰显项目形象（细腻、亲和、尊贵、高尚）； 策 略： 装修装饰风格确定，空间布置安排；主要以平面包装为主。 展板的制作； 室内背景音乐、灯光处理，可以营造轻松惬意的咨询氛围； 统一规范着装、行为举止优雅的销售人员代表发展商和项目的形象。 售楼现场的包装必须能体现楼盘的品质和形象。 室内外各类导视牌及其它VI系统内容的制作和完善。 利用路旗、灯旗、挂旗、横幅等宣传物品点缀现场和营造气氛。 导示部分规范和逐步完善； 销售物料的准备和制作 预售许可证 当地主管部门容许房地产商对楼盘进行预售的法定文件。 购楼须知 发展商印制的的宣传文件，指导顾客的购买行为；向顾客说明认购的程序及要求。 售楼指导书 指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇详细情况和明确销售任务，做到心中有数、有依有据。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。 答客问 我们需要有备而战，提前预计买家的问题，制定一个全面、仔细的统一说词，使销售人员可以正确、一致地解答问题。 折页（DM） 辅助展示资料，篇幅较小，款式多样，内容主要是扼要介绍楼盘的一些基本情况以及展示项目形象，以使客户对楼盘有初步认识。 海报 辅助展示资料，单张为主，内容主要是扼要介绍项目的补充情况以及展示项目形象，每张只突出一、两个主题。 售价表 针对不同的户型、楼型和面积而制定的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。 认购书 顾客确认购买时与销售人员签定的协议，本身不具