09.单元九课件.pptVIP

【小知识9-3】家电行业销售网络构建 任务2 熟悉生产资料销售网络构建 任务3 熟悉服务产品销售网络构建 任务4 熟悉高新技术产品销售网络构建 2．理解合理的价差空间的重要性 3．掌握渠道扩张的规律和节奏 案例分析： 4．理解终端促销的重要性 任务1 熟悉销售网络成员关系管理 1．加强与中间商的沟通，建立销售资料库 2．销售网络中的渠道冲突管理 3．激励中间商 任务2 掌握销售网络信息管理的内容 任务3 了解销售网络的评价与改进 单元九 销售网络管理 情境引入： 项目一 了解销售网络的构成 任务1 理解销售网络与销售渠道的区别 1．理解销售网络的含义 【案例点击9-1】海尔的销售结算网络 2．销售网络与销售渠道的区别 销售网络 销售渠道 1、市场目标 经过细分的市场 无细分的市场 2、利益目标 网络成员与网络整体利益一致，网络整体的利益最大化。 渠道成员各自利益最大化，因此渠道成员之间有冲突。 3、构成 生产商、中间商、辅助商与消费者 销售中间商 4、市场渗透程度 全部细分市场 局部市场 5、相互关系 网络成员之间相互联结 不同渠道成员之间不联结 任务2 了解销售网络的作用 1、创造时空便利 【课堂互动9-1】 任务3 了解销售网络的构成 任务4 了解新型销售网络组织 任务1 了解销售网络设计的影响因素 任务2 了解销售网络设计的目标 任务3 了解销售渠道类型的选择 任务4 了解销售网络模式 任务1 熟悉日用消费品销售网络构建 【小知识9-1】食品行业销售网络的构建⑴ 【小知识9-1】食品行业销售网络的构建⑵ 【小知识9-1】食品行业销售网络的构建 【小知识9-2】服装行业销售网络构建