如何打造大品？.pptVIP

如何打造大品？ 汪松柏 诺普信华北部滨州片区 背景 沾化市场是农药市场沙漠中的一片绿洲。按照出厂价6000万农药市场;国外厂家2000万; 我只是知识的传播者,不是创造者. 新天龙八步 第一步： 树立大品经营意识 第二步：选对潜力产品 第三步：宣传与推广谋划、 第四步：先做点再做线， 第五步：夺取局部市场制高点 第六步：最后做面，成为名牌 第七步：加强巩固，教会产品说话； 第八步：树立名牌系列产品 第一步： 树立大品经营意识 在2005年时，卢总就提出要在2008年做到10亿，2010年做到20亿，而2005年才实现销售4.3亿。当时我们很多人都觉得不可能。可是当我们2007年销售量达到9亿时，今天,我们是否会说当年目标定的偏小了点？ 第一步： 树立大品经营意识 我们想过要做大品没有？若有，我相信你肯定也能培养大品；若没有，大品绝对不会自然产生。 市场竞争越来越激烈的今天，很多业务员的销售思路仍然只是跟着客户走，拉订单、发货、收单、求客户打款；简单的停留在“跑业务”层面，而没有进入到营销层面；更没有做过营销策划。这样大品也不会产生！ 要做成大品：前期投入比一般性产品要大得多。 客户不会主动的帮助我们做大品：为什么？因为他有后顾之忧： 他担心市场乱，他担心与厂家合作的长远性，他担心成为了常规产品不赚钱，没有远见的经销商主要追求的是当前利益，不可能满足前期的投入需求。 因此，大品的培养，主要依靠厂家才能够完成。 第二步：选对潜力产品 诸葛亮——厉害吧？他能把阿斗扶的起来吗？ 同样的道理？我们本身就选择的是一些没有潜力的产品，怎么可能做成大品呢？ 大品的特质有哪些？ 1、品质过硬，有独特的卖点； 2、性价比高，在市场上能保持1年以上的独有的优势； 3、三证齐全，符合行业发展方向； 4、在成为品牌之前，渠道利润丰厚； 5、当地市场容量大； 例子：高猛——在沾化第一个把30%吡虫啉微乳剂产品推广到了棉花盲蝽蟓上，最初2ML每桶水，持效期长达10天以上，高效安全，不伤花果，零售30元，亩用成本1.2元。性价比远高于市场上常规产品如氧乐果等。 第三步：宣传与推广谋划 找准客户，并共同出谋划策，共同投资； 做好产品二次定位与卖点提取（高猛：首创最高含量吡虫林微乳剂，不伤花果，高效安全，防治盲蝽蟓持效期长达30天） 做好大品的3年规划； 大品的收获期相对较晚，往往第一年都只是投资没有收获，但是一旦进入收获期，收获是相当的丰厚。 在产品投入市场前，就必须给予我们的大品准大品的待遇 高猛：与零售店签订了04、05、06三年合同，三年期满才给予返利，保证了渠道价格； 宣传、推广方式 原则： 1、80%的资源倾斜在某几个大品建设上。 2、多种宣传与推广模式相结合，以某一个宣传方式上以绝对的优势突现出来。选择什么样的宣传推广模式，结合本地情况。 3、大品的成长需要大品成长的沃土。 4、打破常规的宣传推广模式 非常规小案理 1、乘地铁案理 2、电脑病毒案理 3、买火车票案理 案理1：锐隆广告成就品牌 06年山东临邑客户李守宝打造锐隆与刹无松的经历： 临邑县几乎全种植的小麦玉米，06年该客户第一年与诺普信合作，主要做了我公司锐隆与刹无松两个产品。在当地市场上主要靠赊欠、送货、无条件退货等销售方式。 而我公司产品实行：不送货、不赊欠、不退货三不政策，同时采取大做特做电视广告。其中锐隆与刹无松广告是这样做的：每晚黄金时间段做20遍，每遍1分钟，连续做30天。 第一年共实现销售36万，获纯利润5万余元。 案理2、滨州一松的大品思路 滨州一松：只是一个农药年销售2000多万的小企业，可是其在沾化县年销售量就超过1000万，主要产品就三个：老幺、真功、盖螨郎。 销售思路： 1、全年12个月电视广告 2、在沾化县投入200个推广员、50部车、7个大型超市。 3、大量的田间试验与试用品发放 4、设立贫困生奖学金，打行政牌。 案理3、巴斯夫的凯润、百泰沾化成长案理 巴斯夫06年在沾化销售约200万；07年销售约500万。 主要产品有：凯润、百泰等 它的秘诀又是什么呢？ 1、5-7月投入推广员200名，挨家挨户的发宣传单叶、试用品、田间试验等； 2、聘请了数名本地土专家，常年招集农民讲课。 第四步：先做点再做线， 在产品成为品牌产品之前，必须保障渠道利润，提高渠道的销售积极性。这决定了我们在产品成为大品之前，产品不能设太多的点。毛主席曾经提出要联合一切可以联合的力量，对抗当前的共同敌人。 在产品成为大品之前，其自身力量是很弱小的，需要利用一切可以利用的资源来打造我们的大品。 在产品成为大品之前，我们没有足够的资源大范围的投放，而只能集中投放在局部区域，集中优势资源，在局部范围获得成功。 只有先在局部取得了成功经验，再通过局