2012年03月东莞大朗富盈·世界汇商业定位及营销策划案.pptVIP

二、销售策略 销售模式：龙头商铺带租约出售，其余自然出售。 本项目可出售面积仅5000多平方米，其中街铺3500多平方米，内铺只有1500多平方米，为了使本项目不承担返租压力，全部采用直接销售方式，由于龙头商家租赁时间相对较长，面积需要更大，有可能组合2间或以上商铺租赁，从经营的角度，龙头商铺带租约出售在某种程度上能保证商业招商的统一性。 推货策略：自购自营优先内部认购，再开放投资者。 商家自购自营既解决销售问题，又解决招商问题，更重要的是能有效处理租赁（经营者）与销售（投资者）的矛盾问题。故此，在公开发售前一周，针对自购自营者、重要关系户进行内部认购。既使自购自营者有优先购买权，又能真正对销售价格实战摸底。 二、销售策略 价格策略：采用“低开高走”策略，越早买越便宜。 遵从人们“买升不买跌”的购买心理，采用“低开高走”的价格策略，一方面逐步拉升价格，实现较好收益，另一方面形成即买即升值的局势，一定程度上加快销售速度。具体控制如下： 销售阶段 价格控制幅度 备注 内部认购期 -- 在各阶段实施执行过程中，可采用折扣控制方式。 开盘期 +3% 强销期 +5% 清货期 -2% 二、销售策略 销售时机：主力店确定后，再启动认筹，龙头商家确定后再发售。 商业项目招商与销售关系既相互促进，又相互对立。如招商良好，将会对销售有极大促进作用，如招商很差，则对销售起相反作用。为此，销售时机的选择尤为重要，不管是商家自购自营还是投资者购买，对商业前景信心很重要，主力店及龙头商家的进驻对销售有极大促进作用。因此，在公开发售时机选择在主力店及部分龙头商家确定后进行，同时亦有效化解龙头商家租赁面积与投资者购买面积出现冲突问题。 ——主力店进驻是投资者购买信心重要支撑，当然在确定主力店意向后，即时启动主力店造势宣传推广。 三、销售方式 VIP认筹： 认筹时间：开盘前50天； 认筹政策：3万抵5万，或者日进千金，每早一天认筹，多优惠1000元； 内部认购： 认购时间：开盘前一周内 认购对象：自购自营者及重要关系户 认购政策：额外97折 公开发售： 开盘时间：暂定7月中旬 开盘方式：排队或抽号 选铺对象：认筹客户 开盘优惠：开盘3天内成交额外97折，开盘7天内成交额外98折，开盘15天内成交额外99折。 四、销售部署 （一）蓄客期： 时间控制： 2012年4月上旬-5月下旬 目标任务：储备200批客户以上，平均每天3-4批客户； 销售战术：对外不公布价格以及销售区域，前期结合公寓部分整合造势推广，全面做好前期客户需求登记及意向摸底。 重点工作： 确定项目商业营销策划方案； 确定销售货量以及目标任务； 确定销售节点以及工作部署； 确定商铺平面图纸以及面积； 确定销售团队以及相关培训； 准备销售物料工具，如折页、投资计划书等； 商业部分营销推广配合； 前期客户需求登记及意向摸底； 四、销售部署 （二）认筹期： 时间控制： 2012年6月上旬-7月中旬 目标任务：认筹客户80批，平均每天约2批； 销售战术：对外公布商铺大致均价区间以及销售开盘初步时间，制定认筹特别优惠政策，集中式解筹。 重点工作： 确定商业均价区间及开盘节点； 确定商业客户认筹方案； 确定客户认筹优惠措施； 举办主力店签约活动进行前期造势宣传； 客户认筹流程及相关工作人员配备； 意向客户认筹组织及实施； 四、销售部署 （三）强销期： 时间控制： 2012年7月中旬-8月下旬 目标任务：完成销售任务80%，约67间； 销售战术：开盘前一周内先针对自购自营及重要关系客户进行内部认购，再集中组织认筹客户公开发售。 重点工作： 筛选确定自购自营客户需求； 确定客户内部认购方案； 确定商业销售开盘方案； 确定商铺价格表及付款方式； 确定《商铺买卖合同》及相关文书； 组织客户进行内部认购； 开盘活动的组织与实施； 公开销售期宣传推广配合； 四、销售部署 （四）清货期： 时间控制： 2012年9月上旬-9月下旬 目标任务：完成销售任务20%，约20间； 销售战术：根据销售实际情况适当调整策略，促进尾货清盘。 重点工作： 调整销售及价格策略； 制定尾货促销策略； 确定尾货优惠政策； 尾货促销活动组织与实施； 尾盘销售的推广配合； 第一部分 商业定位 第四部分 招商部署 第二部分 租售建议 物业定位 主题定位 形象定位 业态定位 价格预估 盈利模式 租售建议 投资分析 销售思路 销售策略 销售方式 销售部署 第三部分 销售策略 招商思路 招商策略 招商政策 招商部署 招商思路 总指导纲领： 前期全面撒网，全力主动外拓，储备意向客户； 先确定主力店，集中活动引爆，骤然遍地开花。 总行动部署： 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 TIME 主力店招商期 招商高峰期 招商持续期 开业