长沙欧莱雅郡洋房营销专题方案.ppt

* * * * 时间 3月-6月 7月-9月 10月-12月 阶段 本质引导——开创城市小资产阶级生活新模式 属性展示——树立小资产阶级生活新标准 信心建立——青年结婚安家计划 主题 人生实现小资之后，别再委屈自己！ 小资后的生活，就该拥有一个后院式的大花园！ 谁说洋房不能做婚房，给晚来的幸福一个美好的归属！ 目的 强调旺坤集团的洋房开发理念以及小资产阶级生活理念，提炼并界定项目洋房在整个区域的稀缺和标杆性； 通过前期洋房宣传，这个阶段通过系列的展示，包括现场的包装、物料以及体验式活动，建立起生活标准，同时逐渐过渡到舒适型洋房。 通过对现场示范工地、置业计划优惠政策、小资圈层名流私家宴打造，奠定客户购买项目在各方面的信心！ 事件 3月初：洋房高规格品牌发布会 4月底：洋房后时代的白皮书发布 5月中：旺坤与社会同成长——捐资助学 7月初：洋房专属星巴克销售中心组建 8月底：洋房 工法展示及生活体验馆 9月中：洋房后时代生活微电影 10月初：洋房示范工地完美展示 11月底：小资圈层名流私家宴 12月中：青年结婚置业优惠 线上 户外：“要委屈自己到什么时候？”主话题造势 户外：“不需要委屈，后院您随便观星星到天明”主话题造势 户外：“谁说洋房不能做婚房，给晚来的幸福一个美好的归属！”主话题造势 线下 旺坤集团品牌活动展示。 现场围挡更换为洋房生活新标准展示 圈层活动以及政策优惠坚定客户信心 执行关键 阶段铺排 核心策略执行 规则 潜 中规则时代 潜规则时代 大规则时代 呼吁洋房生活新模式 捐资助学 品牌发布会 核心 策略 策略 要点 事件 建立生活新标准 加强客户信心 户外、报纸 户外高炮 小资生活微电影演员征集 及拍摄 星巴克销售中心 现场围挡、工法展示厅 工地示范区 青年婚房计划 小资阶级名流宴 3月 6月 时间 10月 12月 包装 媒介 生活小资之后，别再委屈 自己 小资生活就该这样！ 现场围挡 谁说洋房不能做婚房 户外、报纸、短信 户外、报纸、短信、网络 核心策略体系铺排 欧莱雅郡洋房全年营销阶段铺排核心策略梳理 Part2 营销执行分析 项目客户拓展执行 提高客户来访量 提高来访成交率 问题二：在营销执行过程中如何提高客户来访量及客户成交率？ ——思源认为，提高来访的关键在【精准】。 营销本源理解 洋房营销策略 ——思源认为，提高成交量的关键在【PDCA】。 明晰目标客户在哪，在项目实行推广及拓客之前，项目得清楚的知道目标客户在哪里，使得整个拓客工作能够有效的进行。 实时调整营销举措，使得执行动作能够精准得传达到客户。明晰客户地图之后，在后续的执行过程中，根据各渠道效果，及时的调整执行方式。 全面提升销售管理能力，问管理要效益。在销售管理过程中，制定一整套切实可行的营销模式，使得整个销售高效有序运作，抛弃以往销售团队游兵散勇的现状。 提升销售执行人员意识。让销售团队执行者能够清楚的意识执行的重要性，而非盲目的去执行。 营销执行体系 基于销售目标下的客户梳理 产品 目标销售套数 目标销售金额 应确保来访量 来访成交率 有效来访量 来访成交率 有效来访量 89㎡（赠送29㎡） 54 0.43亿 12% 450 15% 360 85㎡（赠送46㎡） 54 0.41亿 14% 386 16% 337 127㎡（赠送22㎡） 54 0.61亿 12% 450 15% 360 139㎡（赠送105㎡） 54 0.67亿 14% 386 16% 337 150㎡（赠送180㎡） 54 0.73亿 15% 360 16% 337 合计 270 2.85亿 2032 1731 1、销售套数说明。根据对发送资料上洋房建筑规划进行分析，总共27个单元，共270套房源，实际房源数量和销控房源并不一致，本案更多的是提出思源的营销策略。 2、销售金额说明。销售金额全部按照预计销售均价9000元/㎡，全部售罄的情况下计算。 3、来访成交量说明。根据产品的质素不同，质素较高的产品需求的来访客户相对较小。 营销执行体系 提高客户来访量 客户拓展计划 渠道分解 分类 动作 有效来访成交率 成交量 有效来访量 核心拓客动作 社区巡展 15.6% 10 63 行销拓客 18.2% 20 110 专业call客团队 20% 25 120 流动看楼车 15% 15 100 节点霸盘 15% 10 67 渠道联动 15.8% 35 221 事件、活动 主题活动 14.3% 40 270 暖场活动 15.6% 25 160 非针对性推广 网站 15% 30 200 报纸 15% 15 100 老带新 14.7% 25 170 户外 13.3% 20 150 总计 —— 15.6% 270 1731 目标客户计划：基于客户梳理，从而对所需