金牌业务员培训(大纲)1.ppt

一、优秀的业务员不只靠嘴说话 台湾： 推销工具犹如侠士之剑 一项药品销售的研究： 医药代表 讲解方式 3小时后还 记住的医生 3天后还 记住的医生 单纯口述 70% 10% 只展示资料 72% 20% 利用资料讲解 85% 65% 二、常用的推销工具 1、图表和曲线图 用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表 2、广告宣传品 报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具 3、产品说明书和企业宣传资料 4、产品样品、模型、赠品 产品本身是最好的销售工具 5、图片、像册、VCD、录音机 6．推销证明资料 7．客户来信 第五讲 消除客户异议 第一节 推销是从被客户拒绝开始的 一、推销是易遭客户拒绝的工作 业务员受到的客户对待： 1．欢迎 2、拒绝 3、冷淡 4、怀疑 讨论： 客户为什么会提出异议？ 二、正确认识客户异议 褒贬是买主，喝采是闲人 嫌货才是买货人 了解客户拒绝的真实含意： 拒绝的理由 客户的犹豫点 要求 价格太贵 是否具有与价格相应的价值 阐述价值 考虑考虑 害怕做出错误的决定 得到鼓励 再征求一下别人的意见 验证决定 降低风险 再看看别的厂家的产品 不确定你是否能满足他们的需求 明确的解决方案 和别的厂家已谈好了 不认为你是最好的 区别 第二节 处理客户异议的策略 一、事前认真准备 销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要考虑客户不买的理由 二、应对客户异议的方法 1、“对，但是”处理法 ? 适用于客户意见是错误的情况 2、同意和补偿处理法 适用于客户异议是正确的情况 第二节 赢得客户好感的方法 一、让客户感到你很了解他 对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言 二、让客户感到你对他有帮助 三、你的行动让客户感动 四、谈客户感兴趣的闲话 五、赞美客户 销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。 六、学会倾听 聪明 七、赠送礼品 礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。 第四讲 说服性销售? 问题： 说什么?怎么说? 向客户推销什么？ 第一节 推销产品利益 一、推销产品利益 销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时，他们就会购买你的产品 因此，推销成功必须遵守两个原则：原则一：业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要 二、业务员错误：特征推销 特征推销： 他们告诉客户，所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉客户，这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品 二、利益推销的步骤 （一）利益分类 除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客户有什么用处，否则你不要贸然去拜访客户！ （二）了解客户的需要 一位销售经理说： 销售人员必须以客户的需要作为销售的重点 （三）将产品特征转化为利益 FABE推销法： F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：由这一优点带给客户的利益 E：证据 错误： 向客户递去的是价格表 第二节 产品介绍的方法 1．讲故事 产品的信息+故事方式 海尔的成功从一个故事开始…… 2．引用例证 用10倍的事实证实一个道理，比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人 3．用数字说话 把产品带给客户的好处，变成数字 4．富兰克林说服法 客户购买产品能得到的好处 客户不买产品会蒙受的损失 5、ABCD介绍法 第三节 示范展示 一、示范、展示 通过某种方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使客户对商品有直观的了解 二．示范的方法 第四节 销售工具 研究表明：业绩差的业务员常犯的错误： 不知道要到哪里去开发新客户 懒得寻找新客户 没有识别出新客户 二、潜在客户的分类 1、新的潜在客户 2、过去是而现在没有往来的客户 3、因某种原因而不愿意购买的客户 4、现有的客户 三、新客户开发方法 1、关系利用法 亲戚朋友是生意的扶手棍 2、连锁介绍法 让客户帮助介绍客户 ?据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介绍法找到的 ?3、资料查寻法 查阅各种资料来寻找新客户 案例：收集媒介信息 某企业要求销售人员把当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，作为信息收集的重点 4、参加会议、聚会 5、联合作战法 与其它产品业务员合作 案例： 龙大花生油与有经验的饮料企业、肉制品企业、日化等企业开展合作 通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等单位 ６、影响中心 参加各种俱乐部、社团组织 ７、挖走竞争对手的客户 ８、内线 第二节 ?向关键人物推销 美国推销专家希尔调查表明： 在工业品的推销中，65％的访问都搞错了对象 国外的经验证明，如果事先对潜在客户进行选择，可以使推销活动的效果增加 70％ 守门人 影响者 决策者 执行者 使用者 第三节　了解客户情况 1、客户公司的资料 （1）客户单位