《汽车市场营销》 第六章汽车销售渠道分析.ppt

6.1 汽车销售渠道概述 问题链接 1、汽车销售渠道的概念和功能？ 2、汽车销售渠道有哪些类型？ 3、当前国内汽车销售渠道的特点是什么？ 二、 汽车销售渠道的功能 1，收集、提供信息（Information）分销渠道构成成员的汽车销售中间商或者直接接触市场和消费者，最能了解市场的动向和消费者实际状况。 2、刺激需求，促进销售（Promotion）分销渠道系统通过其分销行为和各种促销活动来创造需求，扩展市场。 3、服务（Service） 4、调整、配合（Matching） 5、物流（Physical Distribution）又称实体分配，要使产品从生产者转移到消费者或用户就需要储存和运输。 6、生意谈判（Negotiation）转移汽车产品的所有权，而就其价格及有关条件达成协议。 7、承担风险（Risk Taking）在产品分销过程中承担与渠道工作有关风险。 8、融资（Financing）为补偿渠道工作的成本费用而对资金的获取与支用。 三、 汽车销售渠道的类型 1、先来研究汽车销售渠道的类型有哪些： 1）按渠道的长度分类 （1）直接渠道 （2）一级渠道 （3）二级渠道 （4）三级渠道 一般来说，三层渠道多见于消费者市场。汽车销售渠道中包含三级中间商，如汽车产品经过总代理商卖给批发商再卖给零售商。 2、汽车中间商的类型 1）汽车经销商 2）汽车特约经销商。 四、当前国内汽车营销渠道的特点 1、经销商的功能进一步加强 6.2 国外汽车销售渠道的发展概况 问题链接 国外汽车销售渠道的形成和特点？ 国外汽车营销流通的主要模式？ 6.3 国内汽车销售模式的分析 问题链接 我国汽车销售模式主要有哪几种？ 各种汽车销售模式的特点是什么？ 6.4 汽车销售渠道的设计和组织 问题链接 1、影响汽车销售渠道设计的因素有哪些？ 2、如何进行汽车销售渠道的设计和评估？ 3、汽车销售渠道的组建方式有 哪些？ 2、进行汽车销售渠道设计策略和原则 （1）销售渠道设计的内容 1） 确定渠道长度。 2）确定中间商数目，即决定渠道的宽窄。 策略一：开放型策略　 ① 渠道纵横交错、复杂繁多，企业难以对其进行有效控制。 ② 由于畅销时，中间商各显神通争货源，企业难以招架；滞销时，大多数中间商又退避三舍，企业被迫倾巢出动抓推销，因而不利于企业产品的合理分配与销售，影响企业营销的长远目标。 ③ 容易诱发企业与中间商、中间商与中间商的矛盾。　　 ④ 中间商过多，许多中间商难以形成规模经营，经营成本上升，利润下降，削弱了中间商抵御市场风险的能力。　 ⑤环节多，势必造成层层加价，加剧了用户的购买负担，企业的价格策略难以有效执行。 策略二：封密性策略 封密性策略对生产企业的好处是： 　　 A、由于只能经销一个企业的产品，中间商必须成为企业的有力支持者，必然关心企业的产品改进，洞察市场行情和周到地为用户服务。 　　 B、企业可以集中精力管理和控制好销售渠道，便于企业贯彻营销策略，限制渠道系统内的“无政府”行为。 　　 C、企业只同少数中间商打交道，有利于降低营销费用，也便于在中间商处建立产品中转分流站，提高中间商的规模经济效果。 　　 D、容易保证渠道系统的信息畅通，便于企业及时掌握市场行情和销售动态。 　　 封密性策略对生产企业的缺点是： 　　 A、企业对中间商依赖性较大，如果中间商工作不力，企业容易失去一部分市场。 　　 B、不利于更宽地扩大市场覆盖面，容易出现市场盲点。 　　 C、企业必须要有足够多的品种、规格和数量供应，否则中间商因业务量过少，能力闲置而积极性不高。 　　 封密性策略对中间商的好处是： 　　 A、有生产企业作坚强的后盾，可以提高中间商在当地的地位和影响力。 　　 B、易得到生产企业强有力的支持，如包括投资的直接支持和企业所作广告等的间接支持。 　　 封密性策略对中间商的缺点主要是： 　　 中间商失去了独立性，生产企业如有政策变化而选择另一中间商，则原中间商可能会陷入不利局面。 策略三：选择性分销策略 选择性分销策略指在每个地区选择一定数量的具备一定条件的批发商或零销售商经销生产企业的产品。 三、汽车销售渠道的组建方式 1、自销体系的组成方式 （1）在目标市场设立合资子公司。 （2）在目标市场设立经销部。 （3）联销体。 （4）股份制。 （5）代理商。 2、非自销体系的组建方式 （1）协议关系。 （2）松散型网点。 （3）参股型。 整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈“四位一体”，实行“四位一体”的好处和优点是： （1）“四位一体”保证了一个完事的销售活动。 （2）同一网点实现“四位一体”，使其抗拒风险的能力提高和大大加强。 （3）经销与服务和维修