6-专业化销售流程之促成与异议处理(2014年12月版).pptVIP

每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：15分钟 专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理 Thank you! * 专业化销售流程之 促成与异议处理 专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理 课程大纲 促成的含义 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 当客户的行为、态度有所改变时—— 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 当客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 怎么样办理交费、办手续呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果你离开公司不干了呢？ 其他 促成的动作 询问客户健康状况并填写健康告知问卷 请客户出示身份证并提供复印件 请客户提供银行卡账号 请客户确定受益人 适时取出1080单证 自己先签名，并引导客户签名 请客户抄录投保提示语 拿出保障计划并递交客户 促成的技巧 推定承诺法（默认法） 富兰克林比较法 “利诱法” “激将法” “威胁法” 推定承诺法（默认法）