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6-专业化销售流程之促成与异议处理(2014年12月版).ppt 33页

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每两人为一个小组,一个扮演业务员,一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间:15分钟 专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理 Thank you! * 专业化销售流程之 促成与异议处理 专业化销售流程之促成 专业化销售流程之异议处理 课程大纲 促成的含义 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 促成是成交面谈中最重要的一环,是帮助及鼓励客户做出购买决定,并协助其完成相关投保手续的过程 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢? 当客户的行为、态度有所改变时—— 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中倒水或取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其他 当客户主动提出问题时: 我需要去体检吗? 怎么样办理交费、办手续呢? 如果我改变主意,不想保了呢? 如果以后有事,真能找到你吗? 如果你离开公司不干了呢? 其他 促成的动作 询问客户健康状况并填写健康告知问卷 请客户出示身份证并提供复印件 请客户提供银行卡账号 请客户确定受益人 适时取出1080单证 自己先签名,并引导客户签名 请客户抄录投保提示语 拿出保障计划并递交客户 促成的技巧 推定承诺法(默认法) 富兰克林比较法 “利诱法” “激将法” “威胁法” 推定承诺法(默认法) 将未成交的客户当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益,而客户只需付出保费,便可获得这些利益。 关键句举例: 陈先生,假如采用这份家庭保障计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话,我们是不是让保单今天就生效? 陈太太,假如值得购买的话,您希望每年的红利通知书(保费收据等)寄到您府上,还是公司呢? 陈先生,假如要购买的话,每年2000元的保费预算可以吗? 陈先生,受益人是写法定吗? 富兰克林比较法 在T形的一边指出买保险的好处,另一边指出买保险的坏处需事先准备一张白纸,以便于边写边说 好处 坏处 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时,每次最高 给付您××元(需说明免赔额) 3、每年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 1、每月少花300元的零花钱 关键句举例 陈先生,我们来看看,买保险有哪些好处?又有哪些坏处? 买保险的好处 买保险的坏处 陈先生,我相信结果是一目了然的,买保险有如此多的好处,而坏处只有每月少花300元钱,而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休后每月从保险公司领××元够吗? “利诱法” 从客户喜欢物美价廉的消费心理出发,激发客户购买 举例: 您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金,期满 后又有一笔养老祝寿金…… 您这个月投保还没到周岁年龄,可以省几百元保费…… “激将法” 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户;用对比的语言触动客户,进而有效的促成。注意语言和表情。 关键句举例: 您的朋友张先生已经投保了,以您的情况来看,相信应该也没有问题吧?而且您也是家庭责任感很强的人! 您也是一个很有责任心的人,应该为自己及家人的生活增添一份保障! “威胁法” 用寿险意义与功用小故事、体检等,让准客户意识到保险的紧迫性 关键句举例: 我曾经有一个客户,和您一样为工作繁忙,但保证在我这里买保险,我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时,家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了!我多希望当初对他穷追不舍,即使再忙,也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓,今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单!您看我们是今天签还是明天签? 其实并不是所有的人都能成为平安的客户,比如身体不健康的或年龄太大的,不能通过公司的体检,可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗? 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 每两人为一个小组,一个扮演业务员,一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间:10分钟 我身体很好不需要保险! 我更愿意选择一家外资保险公司…… 你们公司的产品比别人的贵… 我认识一个很专业的业务员,要买保险我就找他! 保险买时容易理赔难…… 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝! 拒绝! 拒绝! 我该怎么办? 正确看待客户的异议 存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时,提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多,说明对保险越重视 客户提出的异议越多,购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝! 常见异议的种类 异 议 没需要 没有钱 不用急

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