格莱特手机顾客分类..pptVIP

在手机销售工作中，顾客分为：目标性顾客、潜在性的顾客和游客三种。 目标性顾客（今天就买手机的顾客） 潜在性顾客（有买手机的意向，但今天不会购买） 游客（没事闲逛的顾客） 销售人员每天面对的就是顾客基本上就是这三种，需要我们销售人员有较强的观察能力。 上帝给了我们2个眼睛、2个耳朵，一个嘴巴，就是要我们多看多听少说。顾客一进店门，销售人员要先看，马根据顾客的特征进行分类，然后在顾客的接触过程中用销售技巧去验证（例如：先生，您今天就买还是做个了解哪？问这句话的时候一定要注意时机和技巧） 顾客的分类是非常重要的，在这里，我们打个比喻：目标性顾客，就是今天买手机的人是100块钱；潜在性的顾客以后打算买手机的人，是10块钱；游客就是进店闲转的人是1毛钱。100块钱、10块钱、1毛钱大家都分得清吧？ 那么同样，我们一定要搞清楚进店的人的含金量：100块钱，一定要抓住，不能让他溜走；10块钱一定要培养好，大家想一想，如果我们每天都培养10块钱，100天以后，我们有多少钱哪？1000块！我们还愁没有钱？我们店里还愁没有顾客吗？现在很多手机老板抱怨说没有生意，那是因为你的销售人员压根就没有培养顾客。平时不烧香，急来抱佛脚，哪来那么多佛脚可抱啊。1毛钱，大家打个招呼就行啦，毕竟是钱啊？ 了解我们的成交对象 成交的过程，其实就是一次谈判的过程，大家都知道，谈判之前，谈判对手的资料掌握多少，对谈判的结果有很大的影响，那么，我们的谈判对手几乎都是来历不明，身份不明的顾客，我们如何了解他们呢，下面我们来看一下顾客的分类 一、按年龄划分 ①20－－25岁： 顾客特点：独立生活，自己负责收支的青年消费者，学生等，甚至部分为首次购机； 营销特点：这部分顾客好奇心强，对于款式及新颖功能比较感兴趣。对品牌的忠诚度不高，容易被现场演示和销售说服，购买力有限，比较容易冲动购买。 判断方式：左顾右盼，对于宣传广告盲从。 讲解内容：主要讲解款式和新功能，通过一个或两个卖点，给顾客留下深刻印象。 一、按年龄划分 ②25－－30岁： 顾客特点：独立生活，没有小孩，青年夫妻，白领等； 营销特点：这部分顾客一般都有过多次手机使用，换代为主，对洋品牌比较迷信，对新技术和领先技术感兴趣，对售后关注； 判断方式：脚步移动较快，看价格比较详细 ； 讲解内容：主要讲解信价比和新功能，通过一个或两个能与洋品牌抗衡的卖点体现价格优势，但同时需对我司品牌进行肯定，严格区分山寨机。杀价行为有时纯属满足虚荣心，对促销活动和礼品比较敏感，可以适时提出赠送礼品方式逼单； 此类顾客一般能通过比对式方式达成销售，且此类顾客比较好面子，特别是男性顾客，适当时逼单，一般只要能开始洽谈价格就成功了9成。 一、按年龄划分 ③30－－45岁： 顾客特点：具备足够的购买能力且购买范围广泛（为父母或子女购机），成交率高； 营销特点：这部分顾客一般比较理性，对各项指标看得很仔细； 判断方式：大多数为夫妻或家庭成员一同出现，手中持有多种品牌手机宣传单； 讲解内容：先严格区分其购买目的，针对目的进行讲解，如给小孩购买强调功能及美观，给自己购买的话强调性价比及时尚，给老人购买的话强调操作及低价； 此类顾客一般在介绍时一定要注意照顾旁边的亲属如小孩，老人等，讲解时要兼顾男女顾客的共同感受，特别是女性顾客往往在成交中起到更关键的作用。 一、按年龄划分 ④45岁以上： 顾客特点：为子女或父母购买居多，对品牌认识以朋友介绍居多； 营销特点：这部分顾客要结合产品的质量，售后服务等作全面的讲解； 判断方式：观察产品仔细，对手机功能逐一研究，有耐心； 讲解内容：主要讲解产品的质量，对购买者的益处（如字体大利于老年人用，FM收音机可以随时收听广播，MP3音乐，MP4视频播放，摄像头等都是小孩子喜欢的功能等），良好的全国联保的售后服务，和洋品牌比较的信价比优势等等； 此类顾客一般在介绍时在顾客仔细研究手机功能的同时可以和顾客拉拉家常，站在自己父辈年龄的角度上分析手机的卖点带来的诸多好处，切忌夸夸其谈，适当暴露一些小的瑕疵反倒能够引起顾客的好感。 二、按顾客性格分 ①脾气爆燥型：对不满意的事耐心特别差，喜欢教训人 对策：我们要保持轻松愉快的心情，耐心的听取顾客的意见，用礼节的话语，正规的姿势为顾客排忧解难，不要受对方的威迫而低声下气，拍她马屁。成交时使用黑白配合法，这样的顾客性格较直，先用黑脸不给他任何面子，再用白脸缓和同时配合转移法促成成交。 ②冷淡严肃型（深藏不露）：这种客人看起来稍显冷淡，不爱说话，我们不知道他的想法很难应付。总喜欢表现出一副冷淡而且严肃的面孔，他不认为这部手机对他有多重要。 对策：绝对不能施以压力，或强势营销，他对营销人员天花乱坠的说法根本不信，必须以高科技营销理念演示给他看，使他对产品产生兴趣，建立一种友善的关