建立高绩效的市场营销及销售组织体系6.pptVIP

建立高绩效的市场营销及销售组织体系 本项目的范围及主要成果 项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 回顾阶段——发现的主要问题 实达新的营销及销售组织结构 营销及销售关键程序及系统 实施挑战及计划 实达销售体系的票据/货物/现金流程 仓库 程序对现有组织结构的重要性 规定了各部门在主要经营活动中的职责和任务 明确了各步骤的最终产品，使参与者有明确的目标，检查工作也有可靠依据 程序保证销售活动的最终完成 结构规定了每个人的职责，而程序则将这些职责转化成经营活动中的具体行动 实达营销体系部门使命 部门 实达营销体系部门使命(续) 部门 实达销售体系部门使命 实达销售体系部门使命(续) 部门 *Start/980929/SH-FR(97GB) * Footnote Source: Sources Unit of measure *Start/980929/SH-FR(97GB) CONFIDENTIAL This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. Document Date 项目总结报告 项目范围 具体成果 设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系 制订市场营销和销售的主要工作程序 设计最优的市场营销及销售体系组织结构 市场营销及销售体系架构 市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序 销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调 关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法 关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制 产品市场营销策略的制定程序 品牌管理程序 销售和业绩目标设置及考核程序 关键客户及分销网络管理程序 销售队伍人力资源管理程序 计调 财务 地区分公司 全国渠道部 全国大客户部 销售部 硬件产品部 市场营销和战略部 仓库 财务 产品公司 计调 财务部 总裁 要货通知单 反馈表 调拨单 发货通知单 发货 (直接给客户) 调拨单 入库单 入库单 发货 调拨单、开票 货款回笼 组织结构 整合“各自为政”、隶属于产品公司的销售体系，以促进最大的交叉销售 建立功能完整的市场营销体系，从集团以产品为导向转向以市场为导向 关键程序 建立市场营销和销售关键程序，帮助实达树立真正的竞争优势 培养集团实施关键程序的能力 走上程序化、制度化运作的轨道 业绩激励机制 建立有效的激励机制，促进销售及鼓励新组织结构及程序所要求的行为 使命/职责 总部营销及战略部 制订集团战略规划及年度业务计划 制订有效的产品战略，以确保实达产品市场份额及利润最大化 提供高效的客户/市场沟通、广告、促销，激发其对实达产品的需求 管理及强化实达品牌，创造最大的品牌价值 培养和提高集团整体市场营销能力 协调及审核各行业产品线的产品战略及新产品开发、投放 建立跨产品线的行业专业知识，主持开发行业解决方案 确保实达行业产品的市场份额及利润最大化 参与并帮助全国大客户部及全国渠道部制订大客户战略及渠道战略管理政策 负责制订本产品线的产品战略(包括产品组合管理、价值号召力、定价) 主持及驱动新产品开发，计划新产品的投放 制定产品线促销广告计划 设置本产品线业务计划及销售目标，确保本产品线的市场份额及利润最大化 协调及审核各商用/家用产品线的产品战略及新产品开发、投放 确保实达商用/家用产品的市场份额及利润最大化 参与并帮助全国渠道部及全国大客户部制订渠道战略、管理政策及大客户战略 (同行业产品产品经理) 行业产品营销 产品经理 商用/家用产品营销 产品经理 使命/职责 制订并执行集团的客户/市场沟通计划(形象广告、产品展示会) 指导和审批各产品线的广告、促销计划，集中广告代理商管理 进行市场调研 强化实达品牌，创造最大品牌价值 适时引入/建立新品牌 制订集团产品的售后服务策略，进行相应的市场宣传 制订售后服务具体政策，供销售体系相关部门(服务中心及地区分公司售后服务)执行 管理集团