产品组合营销方法与技巧1.3.pptVIP

服务经济时代 1956年，美国服务业就业人数首次超过了制造业，标志着美国进入服务化社会。在知识、技术、和全球化力量的推动下，世界服务业得到了迅猛发展，服务业在经济活动中逐步取得主导地位。 世界进入服务经济时代 全球服务业产出在整个经济中的比重已经从1980年的56%上升到2000年的63%。 近年来，美国服务业的产值在GDP中比重已高达76%，可见国民财富的创造主要依赖于服务业。 近年来，我国服务业的产值在GDP中比重已超过了30%，随着一些新兴的服务行业的快速发展，我国将快步进入服务经济社会。 服务营销 一些新兴的服务行业如金融保险业、邮电通信业、旅游业、咨询业等快速成长，形成了新的经济增长点。 服务营销是随着服务业的不断发展和市场焦点逐步由商品为中心转向服务为中心的背景下从市场营销独立出来的一门新的学科。其核心是满足顾客对服务产品的需求。 从客户需求角度出发的产品分类 渠道类：借记卡、贵宾卡、个人网上银行 理财类：本利丰、安心利得、汇利丰、国债、基金、传世之宝、保险 融资类：公务卡、好时贷、车贷 服务类：保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务 （2009-2010）CPI,PPI走势图 统计局:7月全国70个大中城市房价同比上涨10.3% 理财规划如何突显出专业性？ 规划未来、活在当下、执行最为关键,正确的调整修正才更专业； 资源有限，欲望无穷；必须坚持组合投资的理念，股票投资始终只能是投资的一部分； 情绪面胜过基本面、技术面；把握悲观预期和乐观预期是非常重要的艺术； 银行的产品组合，绝不应是简单地将各种产品胡乱堆砌后推销给客户，自以为会给客户带来更大的价值，实际上却可能降低了每一种产品的效用。 真正适合客户的产品组合在于针对客户需求、从客户利益出发，充分利用“1+1＞2”的设计思路去创造价值，规避风险，达到满足客户需求、便利客户使用、获得客户认同的良好效果。 案例：理财全家福组合 一、常见问题描述 （一）“你不理财，财不理你”，但面对股、基、楼、金、债、汇等多个投资市场的热点轮换，是否感觉到分身乏术？ （二）股市价格波动剧烈，买卖机会稍纵即逝。是否经常遇到购买决定刚做好却发现资金账户“余额不足”？ （三）面对市面上的数百只基金，数千款银行理财产品，不知如何选择？ （四）一边是房贷的高额利息，一边是随时可能产生的用款需求，握着手中暂时闲置的大额资金，如何处理？ 二、需求分析 （一）股票投资时，保持资金账户充裕的流动性很有必要，但同时应能避免大笔资金闲置损失投资收益。 （二）将闲置资金用于流动性不强的其他投资品种（如归还房贷），则可能丧失某些最佳投资时机。 （三）在保证股市中充裕流动性的同时，提升闲置资金的投资收益，优化投资结构，增强资金盈利能力。 三、推荐组合 第三方存管账户＋存贷双赢理财账户+短期理财产品 是指为满足办理个人住房贷款的客户方便运用资金、节省利息支出等理财需求，将其个人住房贷款还款账户、客户计付存款理财收益抵扣贷款利息的存贷双赢理财账户及存放证券交易托管资金的第三方存管账户三户合一、综合运用的组合业务。 （一）第三方存管账户 我行优势在于：（1）投资者可在农行网点或证券公司营业部进行一站签约，实时生效（证券公司不支持的除外）。 （2）支持一张农行借记卡对应多券商多账户（包括不同币种如B股及信用账户等）。 （二）存贷双赢账户 是指我行为帮助个人住房贷款借款人有效运用资金、节省贷款利息支出而提供的服务，理财账户与借款人名下的一笔个人住房贷款相关联，我行根据借款人理财账户存款情况和贷款情况，按照约定为借款人计付理财收益。 （三）短期理财产品 第三方存管帐户中数量较大的闲置资金，也可购买我行短期理财产品，期限灵活，收益较高，也可选择转为一天、七天通知存款形式，享受较活期更高利率。 四、组合效果 （一）优化个人帐户管理。将客户的“三户合一”，一次查询就能同时掌握三个帐户信息！ （二）增加收入节约利息。客户用于证券市场投资的资金，在暂时闲置时可转回第三方存管账户（存贷双赢账户）即获得理财收益，节省贷款利息支出。 （三）资金使用、周转都方便。 （四）资金运作高效率。 五、关联产品 （一）“基金宝”定期定额业务 即基金定投业务，通过我行借记卡自动实现每月固定金额（最低100元）、固定时间申购或赎回您事先指定的开放式基金。 （二）“传世之宝”实物黄金 六、关联服务 （一）金穗证券联名卡普卡/金卡 金穗证券联名卡是指我行与各知名证券公司合作开发、面向广大证券市场投资者推出的银行卡产品，可同时为客户提供证券与银行服务。目前我行已与海通证券、国泰君安证券等公司联合发卡。 以金穗海通卡为例，分普卡和金卡两个产品等级，主要面向新、老海通证券客户和我行银行卡客户。 （二