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有机食品企业与消费者有效沟通的策略分析 黄小武 广州品珍农业科技有限公司总经理 广州好绿农产品发展有限公司董事 众多食品安全事故使消费者成了惊弓之鸟 近期发生食品安全事件： 大米“镉”超标 双汇猪肉“瘦肉精”、 “色素馒头”、“带花青瓜”（植物生长激素）、爆裂西瓜（膨大剂） 三鹿事件后，调查显示，公众对食品安全信任程度低于50%。最近的事件，进一步降低了很多消费者对食品安全的信心。 国务院部署六大部门开展食品安全联合检查行动，重点是食品添加剂。 这样的形势，对有机食品行业是利还是弊 利：消费者更重视食品安全。健康消费的观念增强了？ 弊：同时也怀疑，有机食品行业就独善其身吗？ 消费者对有机食品怎么定位？ 如何重建消费者对有机食品的定位 消费者对有机食品的刚性需求下 有机食品企业的挑战是：如何建立有效的沟通策略？ 定位（Positioning） 我们的消费者关心什么？ 最好的沟通武器 有机食品在消费者中是如何被混淆的？ 安全而保产量—如何做到真的有机？ 价格高 国外有机食品一般高于普通食品20%至一倍，而在国内，一般高于普通食品2-5倍。 有机食品价格高的真实原因 健康、环保、可持续 参与，提高信任 联合起来，有机市集 网络—直接、低成本和高效的沟通方式 可视化记录的种植过程，让一切技术公开 * * ？or ！ 更安全：不使用化肥、农药、生产激素、无污染、 不使用化学添加剂、防腐剂，不使用基因工程技术 价格高 标准不完善 认证机构多 比普通食品更营养，更丰富食物纤维、 微量元素及矿物质。 信任！ 定位不是你对产品要做的事情。 定位是你对预期客户要做的事情， 要在预期客户的头脑中给产品定位 美国最顶尖的营销战略专家 杰克·斯特劳（Jack Trout) 在《定位》一书中说： 消费群体 政府官员、企业家 乐活人士/环境保护主义者 健康意识强的人士 病人/妊妇等特殊需求群体 安全 价格 可信 环保 参与 真实而不夸大是 最好的沟通武器 当今的互联网时代 4.57亿网民 2亿微博用户 使用农家肥种出来就是有机的 自然农耕法的产品 采用有机种植过程的产品 贴有有机食品标签的 首先是土壤和水质、空气环境。 其次是不用化肥、农药，怎么办？ 轮作耕种 天敌 太阳能灭虫灯 有机肥 构造生物多样性环境 合理吗 作为经营者 作为消费者 不合理 合理 如何进入普通消费者厨房？ 如何降低经营成本 生产基地 渠道 那个环节的成本高 除了初始设施投资，有机生产成本比普通高20%-30% 渠道的高昂成本或高毛利 小批量 运输配送 损耗 营销宣传 进场费用 高毛利 规模做大， 或缩短渠道 最终降低成本 有机食品倡导的是健康、环保、可持续的概念，而非奢侈品理念 。 有机农业目标是培育土壤的微生物种群，恢复土壤的循环再生能力。 忠诚的有机食品消费者，通常都是保护大自然的环保热心人士或者LOHAS一族 适当组织消费者到农场参与劳动和采摘，参与--提高信任度 上海百欧欢农场活动 北京小毛驴市民农园开锄节 北京有机市集 广州城乡汇 上海有机市集 网络，让有机食品企业 与消费者成了伙伴 网站、博客、微博和社区 空间，沟通既直接，又高效 消费者随时了解有机农场发生什么 按照有机农业标准 手机记录种植过程 *