华信智业《银行客户经理卓越销售技能提升》2016年课程介绍.docxVIP

华信智业《银行客户经理卓越销售技能提升》培训课程业务达成初步的合作意向，而不是漫无边权威银行培训机构观点：一个合格的银行客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备卓越的销售技能。银行客户经理卓越销售技能的提升并不是一个简单的过程，不但要有理论方面的基础，更要与实践相结合。银行客户经理销售技能的提升需在整个流程的每一个步骤中融入运用，具体流程如下：银行客户经理培训-投石问路银行客户经理要坦率、诚恳的提出合作建议。建议合作的内容一定要具体，具有可操作性。比如对一个钢铁经销公司，提供的融资工具一定是银行承兑汇票，而不是固定资产贷款，更不要是很虚的银企全面合作协议等。比如：我们可以商谈具体的合作事项吗？我行还需要提供哪部分的服务内容呢？您还需要了解其他什么内容呢？那我们就确定提供银行承兑汇票，好吗？下周一我们拿来开户资料，如何？银行客户经理培训-提炼共识将客户与银行客户经理双方已经达成的共识一一加以提炼复述，从而促成目标客户的购买决策。可以从正向和反向，便于客户的回忆和联想。首先，提炼重点内容、关键要点。与大客户谈合作，一般会先天南海北侃一通，客户有时会突发奇想，临时问很多自己感兴趣的东西，还会穿插很多临时性话题，客户经理一定要能够清晰提炼出谈话的重点，从虚到实、从面到点，缩小谈合作的范围。其次，对重要内容多次重复，与客户不断探讨。一般洽谈合作，内容往往较为繁复，有时会涉足多个主题，甚至就是一笔融资，有时也会在贷款期限，贷款金额、贷款利率反复讨论，客户经理一定要记住，不断地进行总结，理清谈话的要点。最后，对于重要的银行产品，用相关的案例反复交谈，加深客户印象。介绍银行产品一定要用案例，案例会给客户留下非常深的印象。银行产品给客户带来的好处一定要算账，比如提供1000万元银行承兑汇票而不是贷款给客户带来的益处，一定要用公式算一下。银行客户经理培训-直接请求如果客户已经产生了购买愿望，表露出购买信号，银行客户经理可以适时地提出成交建议和请求。一般对较为开朗、爽快的财务负责人或公司高层直接请求。“既然我们已经对所有问题都已达成共识，我们下周开始签订合作协议吧！”“既然您同意合作，那看我们什么时候办理贷款手续？”银行客户经理培训-循序渐进由小到大、由单项合作到全面合作、由对私到对公推进。建议有二：您可以选择我行的产品进行尝试，一是考察我们的银行服务，二是合作过程中，我们加深对您的了解，以便改进我们的产品、细化供应链融资合作方案。您可以在部分地区试点我们的产品，我们共同观察实施的效果如何(对于集团客户适用)。银行客户经理培训-衷心赞赏对于自高自大、特大型的垄断型客户尤其有效。这类客户一般有较强的优越感，以自己的观点为中心。客户经理对其赞赏，使其感到一定的优越，成为积极的倾听者。比如：贵公司是行业领导者，经营行为取向对行业内的客户具有示范作用，真诚的希望可以与您建立合作关系，这对于我们是一种无形的宣传。对这类客户通常很诚恳的表示合作意愿，一定程度需要感动客户，才可能得到合作的机会。银行客户经理培训-实证借鉴在客户初步表现出一定的购买意向，还处于疑虑，担心阶段的时候，一定要想法设法让客户下决心。这时候，应当介绍一个已经与本行合作的客户，详细描述客户的情况，介绍客户使用产品后的效果，使目标客户感到身临其境，产生想要的感觉。银行客户经理培训-以退为进第一套方案遭拒绝后，提出第二套方案。特大型的客户一般不会银行第一次提出方案就答应合作，会存在反复讨价还价的过程。比如，供应链融资方案也是在讨价还价过程中完善，银行客户经理应当做好思想准备。银行客户经理培训-打破僵局一、授信僵局贷款利率、贷款金额、担保方式、抵押率等。有时贷款已经批准，协议已经签署，客户就是不使用授信。与特大型客户洽谈授信合作，通常需要反复，可能会存在僵局，合作结果是确定的，但是过程可能不是一帆风顺。比如要求不能对经销商获得融资提供担保、回购承诺等；需要银行提供复杂的网银支持等；要求每日提供上门取送票等。特大型企业本部不使用贷款，就去寻找其关联企业、上下游企业。比如你给马应龙股份有限公司本部贷款非常困难，因为本部效益太好了，根本不需要贷款。怎么办？银行可以选择马应龙药业股份有限公司的配套子公司：马应龙大药房有限公司，马应龙大药房有限公司负责药品销售，非常缺资金，银行可以顺利切入。二、存款僵局一些大额存款客户，关系处得不错，但是客户就是不开户，存款不进。客户经理心急火燎，这时候，一定要请高层出马，高位切入。任何的商谈都不是一锤定音，面对僵局，退一步是为了进两步，但不可一退再退，连连让步，因为即使如此也未必能赢得对方好感，更别指望商谈成功。主动给对方一个“下台阶”的机会，适当让步，既不能损害与对方的关系，也不能跨过自己设定的底限，必须把握好让步的尺度和时机，凭经验和直觉。三、打破僵局的方法主动跨出一