鹏翔智地十大套路培训38.ppt

三板斧：价 格 合 理 二板斧：入 市 良 机 一板斧：升 值 保 值 三板斧 有钱干什么 晚买不如早买 不买别人，买我的 具体问题具体分析 核心：帮客户下决心（解决客户存在的问题） 例如：比较、考虑、商量、交通、孩子上学等一系列问题，这时要真正发挥 销售人员的角色，将推销的身份转变为“顾问式”的身份，帮客户合理投资、 理财、置业。在谈判过程中，客户与你的关系如何？是否能信任你？要把抱怨 变为一种感性，当做自我完善的动力；把刻板的工作态度转变为热情友善的 态度；将客户的拒绝视为成交的契机。 临门一脚签合同 核心：画龙点晴之作 1）前面所做一切都是在为成交打基础，无论前九步有多精彩这一步做不好就 等于是前功尽弃、好无意义、宣告谈判失败。 2）谈判的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于实际的把握是否 准确。分析客户的购买信号，准确把握时机，最终促进交易。 逼定几项提示 A、自身角色定位----理财专家而非推销员；是朋友而非对手或敌人。 B、心理定位-----运用技巧帮客户合理置业，无需感到不安，当客户真正 受益时会感激你一辈子。 C、临门一脚即是逼定，这一步要把握好火候，不是任何时候都适合逼定 （要在炒热客户前提下进行）。 D、逼定至少要进行三次。 E、逼定要有理有据、有血有肉、一浪高过一浪，而非死逼硬逼。 F、逼定时要把握好狠、稳、准原则。 签合同几项提示 三快：签合同快、收钱快、送客快（避免言多必失，夜长梦多） 四个不一样： A、签合同和不签合同不一样 B、交首付和不交首付不一样 C、交定金和不交定金不一样 D、封房和不封房不一样 最 后 送客户出门并恭喜对方买到一处好房子。 结束，谢谢！ 鹏翔智地十大套路培训课件 银座动感世代 邓衬 目 的 目的一：帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能， 能够为自己带领团队谈判提供理论依据。 目的三：更好的为今后培训新人储备知识，为公司输 送更多有用人才。 目的二：拓展知识面，帮助大家提升自身的专业内涵。 要 求 1、认真听、认真记。 2、不同的看法希望大家能够踊跃提出来， 共同学习和探讨。 关键字 十 大 套 路 简 介 十大套路作为房地产销售人员销售时用的最重要工具， 为广大销售人员在销售时提供了最重要的理论和技 术支持。它以消费心理学为原理支撑，经过多年的实践， 系统的整理出了销售十大套路。简单的说，十大套路主要 是围绕如何与客户快速建立信任关系而展开。 讨论：为什么要研究十大套路？ …… 市场需要 快速成交 …… 1 2 3 十大套路内容： 一、开场白 二、沙盘介绍 三、二次摸底 四、推荐户型 五、初次逼定 六、升值保值 七、入市良机 八、价格合理 九、具体问题具体分析 十、临门一脚签合同 开场白 目的 1、通过赞美、拉关系拉近客户的距离，为收集客户资料奠定基础，三分钟成为老 友、自来熟。 2、给客户造成紧迫感，让她感觉到房子卖得那么好：“您怎么才来啊？” 3、初步灌输买房理念。 买房从居住型向舒适型转变——洗脑。 拉关系、赞美 摸底 洗脑、造势 开场白三部曲 1、自我介绍，表示欢迎对方。 “认识你很高兴，希望多指教”，同时索要对方名片，微笑点头，“您好，我叫ⅹⅹⅹ，您叫我ⅹⅹⅹ 好了”坐下，仍保持微笑（观察判断，分别对待，赞美对方）。 2、和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户。 要和客户建立像老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，进而化解彼此之间的生疏感。 3、赞美分直接赞美、间接赞美。 拉关系、赞美是贯穿始终的，从某个角度来讲，有时赞美客户比介绍产品更重要。卡耐基 在《人性的弱点》中曾说过“美言一句如暖冬。”但要真诚，要因 人而异。 4、谈判中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以为获得客户的好感和认同，除拉关系、 赞美外，我们还要面带微笑去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为。 拉关系、赞美 1、初次摸底内容：面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买因素等。 2、摸底三个必问： ① 您今天是特意还是顺便？ 此问题是试探客户的购买意向。如果是特意，意向比较强，如果 是顺便，意向可能稍微弱点。 ② 都到哪里去看过？ 一是看他的购买需求大体是什么样的？二是为下面的谈判打基础，方便作楼盘比较，并初步预 测谈判中可能发生的问题，做好前期铺垫。 ③ 买房子都关注那几个方面？ 客户不同，关注点也不一样，此问题主要为后期谈判埋下伏笔。 摸 底