房地产消费者消费心理与行为分析课件.pptVIP

房地产消费者消费心理与行为分析 第一节　房地产消费者的消费心理过程 感觉 知觉 注意与记忆 思维与想象 情绪与情感 态度 知觉 知觉指个人选择、组织并解释信息的投入，以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉，因为知觉会经历三种过程： 1. 选择性注意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。 第二节 房地产消费者的个性心理 需要 动机 个性特征 需要与动机（Motive） 1. 需要层次论； 2. 精神分析论； 3. 双因素理论。 马斯洛的需要层次论 消费者购买动机 弗洛伊德的个性理论 弗洛伊德理论中的人格结构 本我: id ——快乐原则（生与死两种本能的储藏库） 自我: ego——现实原则，理智（平衡） 超我:superego——至善至美原则 其它假设： 能量守衡原则 人是一个复杂的能量系统，所有的能量均来源于本能——本我 霍妮也对焦虑感兴趣。她强调儿童与父母关系的影响力，和个体克服焦虑感的欲望。霍妮认为个体可分为三个人格群体： 服从型——那些朝向他人的人 希望被爱、被需求和被欣赏、喜欢结交新朋友 定力不够，心太软，喜欢迎合他人，缺乏原则、不够果断、随大流、从众心理强 小鸟依人型、缺乏主见型、跟风型； 攻击型——那些反对他人的人 希望超越我赢得钦佩、自我实现意识强、果断勇敢、敢作敢为 斗士、英雄、豪杰、土匪 分离型——那些远离他人的人