第八章分销渠道策略.pptx

第八章 分销渠道策略;目录;第一节 分销渠道概述;第一节 分销渠道概述;（二）分销渠道的作用;（三）分销渠道的模式与类型;生产者;（一）直接渠道和间接渠道 　　1、直接渠道：生产企业直接将产品销售给最终用户或消费者。;2、间接渠道： 生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者。 间接渠道是日用品销售中的常用形式，有些生产资料如零配件也有采用。 ;（二）长渠道和短渠道 1、长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道;2、短渠道 没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道。;（三）宽渠道与窄渠道 宽渠道：企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广。 ;窄渠道：企业使用的同类中间商少，分销渠道窄。;;第二节 分销渠道的选择与管理;中间商;中间商的类型; 代理商不用有商品所有权，主要功能就是促进买卖，获得销售佣金。;中间商的类型;零售商的分类;零售商的分类;零售商的分类;影响分销渠道的因素;（二）产品因素 1、产品单价：价格高 2、时尚性：强 3、产品的体积、重量：大 4、产品易损易腐性：高 5、技术性：技术复杂 6、产品市场寿命周期：试销时 ;影响分销渠道的因素;影响分销渠道的因素;影响分销渠道的因素;影响分销渠道的因素;分销渠道的设计与管理;分销渠道的设计与管理;选择渠道成员;分销渠道的设计与管理; 垂直一体化分销渠道体系是指由生产企业、批发商和零售商组成的统一系统。是作为传统营销渠道的挑战而出现的。;垂直营销体系(VMS，Vertical Marketing Systems)是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体。 联合体的形式有： 或者拥有其他成员的产权 或者是一种契约式的经营关系 或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作。 ;垂直一体化营销渠道体系类型： 公司式的垂直营销体系 是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门构成的。 管理式的垂直营销体系 是某一家规模大、实力强的企业出面组织的。 契约式的垂直营销体系 是由各自独立的公司在不同的生产和分销水平上组成，它们以合同为基础来统一它们的行为，以求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售效果。 ——制造商/服务商特许经营组织 ——批发商组织的自愿连锁系统 ——零售商合作组织