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拓展内训课程:大客户营销
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企业内训:大客户营销
明阳天下拓展
培训主题:大客户营销策略技巧 解决方案式销售 顾客服务沟通能力天数:2 天
课程大纲:
第一章:大客户时代的来临
买卖双方的角色正在变化……
客户(尤其是大客户)决定一切
大客户的核心任务
大客户的应用价值
大客户的定义
大客户表现出的行为特点
大客户表现出的行为特点(2)
大客户的销售特征
面向客户的大客户销售特征
面向订单的大项目销售特征
大客户销售是解决方案式的销售
大客户销售要对销售进行重新定义
第二章:大客户价值转移的挑战
3C的挑战
客户的价值转移
基于大客户的策略透视
迎接价值转移的挑战
审视大客户的需求变化
决策的因素
顾客价值转移机制
大客户营销战略假设
第三章:大客户营销反思
问题1:个人英雄主义
问题2:灰色营销主导
问题3:短期功利心态
向“情场”学营销
企业要维护行业的生态环境
以客户为中心要实现5个转变
现代公司凭什么生存
以客户为中心的战略
讨论题
第四章:大客户的取舍
谁是大客户
大客户分析
收集完善大客户基础资料
关注大客户
分析大客户操作步骤
像经营婚姻一样经营你的客户关系
服务婚姻做到4条
和谐相处
客户金字塔测试
大客户营销战略专家的研究结论
定义你的客户
区分你的客户
客人=组织+个人
选定你的目标客户
20%的客户在哪里?
第五章:稳住大客户
了解大客户真正关系的是什么?
制定大客户计划
制定大客户计划操作步骤
与大客户“结婚”
与大客户成“家”
与大客户建立关系
与大客户分享“果实”
承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
用心培养忠诚客户
用心培养忠诚客户
请按重要性排序
第六章:大客户服务
大客户关系的演变
结婚与离婚只有一字之差
利乐包装的“大客户伙伴模式”
传统的客户缺陷在哪里?
为大客户服务第1-4步
为大客户服务第5-9步
大客户管理???价值
培养忠诚的大客户
成为全面客户导向型公司!
客户导向型企业
第七章:淘汰劣质大客户
无限地满足客户就会破产
客户四大类别
劣质大客户坚决封杀
应收款不小心就成了“阴收款”
评价大客户资信程度
了解大客户信用的三把尺
欠款大客户毫不留情
本文转自明阳天下拓展,转载请注明出处。
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