第五章信用销售与客户评价答辩.ppt

第五章 信用销售及其风险 第一节 信用销售 第二节 企业客户的信用风险 第三节 信用风险控制机制 第一节 信用销售 一、信用销售的方法 信用销售是从属于交易信用范畴的概念，赊销是信用销售的俗称，符合信用的定义，是一种让客户“先提货，后付款”的销售方式。 二、信用销售的特点 信用销售本质是对客户的短期融资； 信用销售是市场渗透力更强的销售方法，可以扩大市场； 信用销售是潜在风险很大的销售方法，必须掌握控制和转移风险的方法以后，才能取得可以接受的交易高成功率。 三、信用销售的类型 1、企业法人之间的信用销售（B2B），即赊销企业对客户企业的信用销售； 直接信用销售；间接信用销售(通过金融机构) “挂账”式赊销—制造商和代理商（批发和零售） 使用企业信用管理技术 2、企业对消费者的信用销售，即企业法人对自然人的信用销售（B2C） 使用消费者信用管理技术 四、影响企业信用销售的因素 内因 企业控制和转移风险的能力； 企业的资金能力； 企业对销售损失的承受能力； 市场份额是公司的生命线； 公司新产品市场认可和开拓； 企业的库存； 企业的信用政策； 外因 买方市场； 行业传统； 金融机构的支持； 信用风险控制和转移的工具； 五、使用信用销售方法的条件 企业的财务状况良好； 信用销售的产品，即使存在价格竞争，也必须有合理的边际利润； 准备使用信用销