谈客9大步骤.docxVIP

谈客九大步骤开场白（寒暄）目的：拉近和客户之前的关系要点：赞美、赞美再赞美；肢体语言；适当收集客户信息；亲切、自然、大方1.落座：坐在客户的右侧,坐椅子的3分之一到3分之二处、带上笑容、双手递上名片、自我介绍。2.在最短的时间内打消客户的戒备心——微笑、微笑、再微笑3.拉关系：与客户拉近距离——赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活（贴切、恰到好处）⑴使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋⑵找到某种共同的基础（共同话题）⑶真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。⑷让客户笑起来，让他感到很开心。⑸经常微笑。⑹鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样。⑺保持目光接触显示诚意。⑻经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。⑼取得共识。⑽只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人⑾主动模仿客户的言行。⑿告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。⒀主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。⒁对客户做一个承诺，例如：吃饭、打球等。⒂给客户讲一个动听的故事（亲切感）。⒃始终彬彬有礼。⒄与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁。⒅直接提出自己的要求（有些时候）。⒆人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。⒇记得你有两个耳朵、一张嘴，按这个比例运用它们4.摸底：摸出对方的情况、定位（二选一：经营、投资）、举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。要点：对客户越了解，推荐户型越准确拒绝调查户口式的询问知道什么该问，什么不该问5.按兵不动、探其所需、供其所求、开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定开场白说词，收集资料：1.您好！今天是特意过来的吗？（购买意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选多大面积的啊？4.您都看过那些项目啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们项目最吸引您的是什么？或怎么样？（兴趣与爱好）7.我们这房源不多了，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套！（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来！（逼定）沙盘讲解有针对性的沙盘讲解通常更有说服力思路：楼盘区位开发商实力介绍沙盘讲解周边环境及配套小区内部环境及配套物业管理针对户型讲位置户型讲解思路：总——分——总看房学会营造一个愉快的看房环境（提前布置好看房路线）什么地方要停留？什么地方要带过？看房回来的路上不说房子怎么使客户看完房后仍然跟我们回售楼处算价格数字书写细心不涂改熟悉现行买房的各项收费标准逼定第一次逼定目的：引出问题具体问题具体分析贵偏没有好楼层打折商量再次逼定：解决完客户的问题，第二次逼定力度要加强三板斧升值保值我为什么要买房子？——分析客户手上资金的去向（存银行、买股票、做生意、投资房产）我要买什么样的房子？——商品房、经济适用房、单位房的比较电梯房和楼梯房的比较低价盘、衡价盘和高档楼盘的比较我要买什么地段的房子？——市中心和开发区的比较区域发展趋势我为什么要买你的房子？——卖点（环境、学区、地段、配套等）同等楼盘比较（熟悉各项目优劣势）入市良机我为什么现在就买？——房地产发展人民币贬值房子的唯一性临门一脚当客户只要能解决问题就可以成交时，自己或同事之间相互配合踢球。或者直接找人（经理）踢球。交定金